Na przestrzeni ostatnich lat środowisko biznesowe uległo znaczącym zmianom. Mobilność pracowników i klientów, wykorzystanie platform internetowych, media społecznościowe to jedne z wielu obszarów, których pojawienie się spowodowało transformację przedsiębiorstw.
Dyrektorzy ds. informatycznych, których zadaniem dawniej było wyłącznie dostarczanie systemów IT, mają dziś realizować strategie cyfrowe umożliwiające rozwój biznesu. Prezesi natomiast angażują się w projekty wdrożeniowe, aby mieć pewność, że nowe technologie spełnią trzy kluczowe cele biznesowe, do których należy możliwość wyróżnienia się na rynku, elastyczność i rozwój. Menedżerowie z obu tych grup muszą poradzić sobie z wyjątkowo trudnym wyzwaniem – jak przejść od istniejących, silosowych technologii do elastycznych, sterowanych programowo infrastruktur, które są niezbędne dla realizacji ich strategii cyfrowych.
We współczesnym świecie dyrektor generalny może zostać zwolniony z powodu problemów informatycznych, o czym przekonał się menedżer zarządzający jedną z amerykańskich firm detalicznych, gdy naruszenie ochrony systemu IT spowodowało utratę danych kont bankowych kilkudziesięciu tysięcy klientów. Jest to zarazem świat, w którym wartość organizacji może spaść o połowę z powodu błędnej strategii IT, co miało miejsce u jednego z większych detalistów w Wielkiej Brytanii. To wreszcie świat, który — jak stwierdził dyrektor generalny dużego, globalnego banku — jest w równym stopniu pełen zagrożeń, co możliwości.
W tym nowym świecie, dotychczasowe sposoby pracy nie są wystarczające, a dystrybutorzy i partnerzy muszą odpowiednio zmodyfikować swoją działalność. Firmy, którym uda się skutecznie dostosować do nowych realiów, stają przed olbrzymią szansą.
W zbliżającym się 2015 r. dynamiki nabierze kilka wielkich trendów, które spowodują duże zmiany w działalności dystrybutorów i partnerów:
1. Chmura hybrydowa będzie zyskiwać coraz większą popularność, co zwiększy sprzedaż leżących u jej podstaw technologii: systemów flash, rozwiązań integracyjnych i oprogramowania.
2. Partnerzy będą musieli poradzić sobie z większą złożonością w kanałach handlowych — zarówno w obszarze strukturalnym, jak i technologicznym.
3. Zarządzanie kwalifikacjami będzie miało dla dystrybutorów i partnerów kluczowe znaczenie, ponieważ firmom będzie zależało na rekrutowaniu handlowców, którzy dysponują odpowiednimi umiejętnościami.
4. Dystrybutorzy staną się agregatorami chmur publicznych i prywatnych, zwiększając swój zasięg i podnosząc wartość ofert producentów.
5. Internet rzeczy przyczyni się do lepszego zrozumienia wielkich zbiorów danych.
Chmura hybrydowa zdobędzie znacznie większą popularność
Rok 2015 będzie rokiem chmury hybrydowej, ponieważ firmy, bez względu na wielkość, zaczną budować infrastruktury łączące elementy chmur prywatnych i publicznych. Stąd też zaobserwujemy szybki rozwój trzech technologii, które stanowią podstawę środowisk hybrydowych.
Pierwszą z nich są macierze oparte w całości na technologii flash, która staje się de facto infrastrukturą bazową dla chmury. Sprzedaż macierzy opartych w całości na tej technologii będzie w 2015 r. dynamicznie rosła. Partnerzy, którzy osiągną czołową pozycję na tym rynku i będą stymulować popularność technologii flash, odnotują oczywiście większe zyski niż ci, którzy zdecydują się czekać na rozwój sytuacji.
Jednocześnie widzimy, że dojrzałym obszarem dla rozwoju dystrybutorów i partnerów są technologie integracyjne, takie jak architektury konwergentne i referencyjne. Szczególnie mocnym punktem oferty powinny okazać się rozwiązania zapewniające ściślejszą integrację z centrami przetwarzania danych i infrastruktury, ponieważ klienci będą poszukiwać sposobów na prostą i efektywną migrację do środowisk hybrydowych.
Na koniec warto zauważyć, że wysoką sprzedaż będzie też generować oprogramowanie, które ma umożliwiać funkcjonowanie pamięci masowej i centrów przetwarzania danych sterowanych programowo. Trend w kierunku programowego sterowania wszystkimi obszarami środowiska IT jest nie do zatrzymania i będzie nabierał tempa w całym 2015 r. a oszczędności i elastyczność, które płyną z pełnej wirtualizacji będą znacznie bardziej wyraźne.
Dystrybutorzy i partnerzy będą mieli do czynienia z coraz większą złożonością
W ciągu minionych dziesięciu lat dystrybutorzy i partnerzy musieli dostosowywać się do szeroko zakrojonych zmian wynikających z szybkiego rozwoju technologii. W świecie powszechnej wirtualizacji partnerzy nie mogą się już na przykład ograniczać do sprzedaży samej pojemności pamięci masowej, aby zaspokoić potrzeby nowych aplikacji w firmach klientów. Będą na pewno musieli wykorzystać nowe umiejętności, aby poradzić klientom, które aplikacje powinny działać w szerszej infrastrukturze chmury hybrydowej (w środowisku lokalnym lub poza nim). Powinni też być w stanie przedstawić klientom swój tok rozumowania. Nie będą mogli również zapomnieć o konieczności uwzględnienia zarówno własnego asortymentu, jak i produktów innych firm w szerszej architekturze biznesowej.
Złożoność będzie wynikać jednak nie tylko z kwestii technologicznych. Partnerzy będą musieli także zrozumieć wewnętrzną politykę firm klientów, a co za tym idzie zapoznać się choćby z relacjami panującymi między działami informatycznymi i finansowymi w przedsiębiorstwach klientów, ponieważ obszary te często nie zgadzają się ze sobą co do zakupów technologicznych — działy IT stawiają na bezpieczeństwo stanowisk pracy i projekty generujące nakłady inwestycyjne, do dyrektorów finansowych bardziej przemawiają natomiast oszczędności, które można uzyskać dzięki projektom generującym raczej koszty operacyjne.
Zadaniem partnera będzie przesunięcie punktu ciężkości dyskusji poza kwestie finansowe i skoncentrowanie swojej argumentacji na poziomie obciążeń, dla których mają zostać wdrożone określone typy rozwiązań — będzie to wymagało od nich wiedzy na temat infrastruktur chmur hybrydowych. Oznacza to, że partnerzy będą sprawować w większym stopniu funkcję doradcy w doborze rozwiązania IT dla biznesu.
W tej nowej erze przetrwanie i sukces dystrybutorów i partnerów będzie w dużej mierze zależeć od wypracowania bezpiecznych relacji ze współpracującymi z nimi producentami w oparciu o trzy filary: prostotę, przewidywalność i rentowność. W coraz bardziej złożonym świecie partnerzy muszą współpracować z producentami, którzy wesprą ich od pierwszych etapów cyklu sprzedaży/doradztwa i pomogą im generować korzyści dla firm klientów.
Zarządzanie kwalifikacjami będzie miało kluczowe znaczenie
W roku 2015 spodziewamy się, że wdrożenia chmur hybrydowych będą coraz częstsze, co zapewni dystrybutorom i partnerom olbrzymie możliwości ale i wyzwania. Wiele przedsiębiorstw przygotowało już swoje modele biznesowe na erę chmur hybrydowych — integratorzy systemów stali się partnerami, a partnerzy – usługodawcami lub nawiązali współpracę z firmami tego typu. Teraz muszą zadbać o to, aby wewnętrzne działy handlowe dotrzymały im kroku w tym obszarze.
Klientom będzie zależało na współpracy ze specjalistami w dziedzinie chmur hybrydowych, dlatego sukces odniosą tylko ci partnerzy, którzy posiadają specjalistów w tej dziedzinie. Oznacza to, że firmy partnerskie będą musiały przeszkolić swoich pracowników, aby umieli doradzić klientom, gdzie — lokalnie czy poza siedzibą firmy — należy umiejscowić określone obciążenia i jak można dynamicznie nimi zarządzać w całej infrastrukturze hybrydowej.
Dla dystrybutorów i partnerów zarządzanie kwalifikacjami będzie odgrywało w 2015 r. bardzo ważną rolę. Zespoły zajmujące się sprzedażą i obsługą przedsprzedażną będą musiały zmienić swój sposób pracy, uwzględniając fakt, że chmura hybrydowa wymaga od partnera czegoś więcej niż samej sprzedaży produktów. Stąd też firmy będą musiały zadbać o dostępność odpowiednich pracowników, dysponujących umiejętnościami w dziedzinie doradztwa technologicznego i pośrednictwa usług. Będzie to wymagało ponownego przeszkolenia dotychczasowego personelu, a także zatrudnienia nowych specjalistów posiadających kwalifikacje niezbędne do zmiany profilu działalności firmy z odsprzedaży rozwiązań na doradztwo w dziedzinie chmur hybrydowych.
Zarządzanie kwalifikacjami odegra też ważną rolę w obszarze zabezpieczeń i technologii flash.
Firmy są dziś w pełni świadome zagrożeń jakie niesie za sobą większa zależność biznesu od technologii cyfrowych. Nie ma praktycznie miesiąca, aby w prasie nie pojawiła się informacja o naruszeniu ochrony danych. W czerwcu 2014 r. okazało się nawet, że brak odpowiedniej ochrony danych w chmurze może spowodować zniknięcie całego przedsiębiorstwa — jedna z firm oferująca hosting w chmurze musiała zakończyć działalność, gdy dane jej klientów zostały usunięte przez hakerów z konta w usłudze Amazon Web Services. W 2015 r. wszyscy dystrybutorzy pamięci masowej będą musieli przyjąć także rolę ekspertów w dziedzinie bezpieczeństwa, potrafiących doradzić klientom, jak zadbać o bezpieczeństwo i wydajność infrastruktury hybrydowej.
Na koniec należy zauważyć, że ponieważ macierze oparte w całości na technologii flash szybko zdobywają popularność wśród klientów, partnerzy będą musieli przeszkolić swoje zespoły handlowe w dziedzinach leżących wyraźnie poza ich dotychczasowymi kompetencjami. Przykładowo, ze względu na większą gęstość upakowania macierzy opartych w całości na technologii flash do ich zasilania potrzeba mniej energii, a one same zajmują mniej miejsca. Dlatego niektórzy analitycy już dziś mówią o technologii flash w kategorii „wydajności na kilowat” i „wydajności na kilometr kwadratowy”. To terminy, które nie są znane partnerom rozwiązań informatycznych, ponieważ wiążą się raczej z zarządzaniem budynkami czy infrastrukturą.
Dystrybutorzy staną się agregatorami chmur publicznych i prywatnych
W 2014 r. obserwowaliśmy, jak firmy dystrybucyjne stają się agregatorami usług udostępnianych w chmurze publicznej dla swojej sieci partnerskiej. Dystrybutorzy mogą korzystać przy tym z różnorodnych usług wielu producentów i łączyć je w outsourcingowej infrastrukturze informatycznej, a potem sprzedawać te usługi partnerom jako oferty przetwarzania w chmurze pod własną marką.
W 2015 r. pojawią się też dystrybutorzy, którzy będą agregować usługi udostępniane w chmurze prywatnej. W tych przypadkach producenci pozostawią ostateczny montaż infrastruktur chmur prywatnych swoim partnerom dystrybucyjnym. Zapewni to oszczędności producentom, a jednocześnie wyraźnie ułatwi partnerom tworzenie niestandardowych chmur hybrydowych dla klientów.
Internet rzeczy będzie napędzać wielkie zbiory danych
W 2015 r. możemy oczekiwać, że klienci i partnerzy zaczną lepiej rozumieć modele biznesowe możliwe do wdrożenia dzięki wielkim zbiorom danych. Będzie to w dużej mierze efekt rozrastania się Internetu rzeczy.
„Internet rzeczy” to określenie odnoszące się do sieci wbudowanych urządzeń komputerowych o różnych zastosowaniach — od systemów telemetrycznych w pojazdach przez bezprzewodowe monitory stanu zdrowia, czujniki operacyjne (np. czujniki ciśnienia wody) aż po smartfony, tablety itp. — lista możliwości nie ma końca. Urządzenia te generują olbrzymie ilości informacji i sprawiają, że wielkie zbiory danych wkraczają na całkiem nowy poziom. Warto podkreślić, że Internet rzeczy uwidacznia też w konkretny sposób, jak firmy mogą czerpać korzyści finansowe z analizy wielkich zbiorów danych.
Przewidujemy, że korzyści z wdrożeń związanych z wielkimi zbiorami danych będą w znacznej mierze domeną dużych integratorów systemów, którzy wypracowali własne narzędzia do obsługi wielkich zbiorów danych i potrafią przedstawić klientom zarówno bazowe wymagania infrastrukturalne, jak i spodziewane korzyści.
Philippe Fossé, wiceprezes organizacji kanałowej w firmie EMC, odpowiedzialny za region EMEA.