Rozmowa z Robertem Kogutem, Dyrektorem Zarządzającym i Prezesem Zarządu 3Com na region Europy Wschodniej.
Netfocus: Jaka jest pozycja 3Com na Polskim rynku?
Robert Kogut: Rynek sieciowy jest podzielony na segmenty. Ogólnie w skali globalnej 3Com jest numerem dwa. W niektórych segmentach rynku jesteśmy liderem, natomiast w innych jesteśmy na dalszych pozycjach. Jeśli przyjrzeć się pozycji 3Com w różnych krajach i regionach, to pozycja naszej firmy jest najsilniejsza w Europie, a największy udział w rynku mamy w Czechach. Z kolei nasza marka H3C jest liderem w Chinach – 35% największego rynku na świecie należy do nas, podczas gdy światowy lider w branży ma na tym rynku ok. 30%. W żadnym innym kraju nie mamy tak silnej pozycji, nawet w Czechach.
Netfocus: Czy firma odczuwa skutki kryzysu?
Robert Kogut: Bez wątpienia kryzys nie ominął żadnej firmy, odczuwają go nawet najwięksi gracze na rynku rozwiązań sieciowych. Jest to spowodowane sytuacją u klientów – zarówno małych i średnich firm, jak i dużych korporacji. Polska nie jest samotną wyspą. Jeśli na świecie jest kryzys, nas też on dotyka.
Netfocus: Jakie są prognozy na najbliższe kwartały?
Robert Kogut: Na pewno ten rok będzie bardzo ciężki. Moim zdaniem jeszcze nie zobaczyliśmy najgorszego z punktu widzenia kryzysu. Na szczęście kondycja polskiego oddziału i Europy Wschodniej była najlepsza w całym regionie EMEA. Przez osiem ostatnich kwartałów notowaliśmy wysokie wzrosty. Z powodu kryzysu ten trend został zahamowany. Na rynkach rozwiniętych, jak USA, wyjście z kryzysu może potrwać dłużej. Natomiast na rynkach wschodzących, do których zalicza się Polska, jest niesamowite zapotrzebowanie na infrastrukturę, dzięki czemu powinniśmy szybciej wrócić do wzrostów sprzedaży. Na naszą korzyść przemawia również perspektywa wprowadzenia euro oraz wielkość rodzimego rynku, jednego z największych w Europie.
Netfocus: Jaka jest strategia 3Com na prowadzenie biznesu?
Robert Kogut: Strategia 3Com polega na budowaniu własnej pozycji w wybranym regionie, a po pewnym czasie, gdy pozycja ta jest już ugruntowana i osiągamy masę krytyczną, region jest dzielony na mniejsze części, zgodnie z angielską zasadą „divide and conquer”. Takie podejście przyspiesza rozwój naszego biznesu i sprawdza się w praktyce. Poza tym takie podejście stwarza atrakcyjne możliwości rozwoju dla kadry menedżerskiej.
Uważam, że 3Com zawsze był alternatywą dla Cisco. Obecnie wszystkie firmy w branży oferują podobne produkty i największym wyróżnikiem jest cena. Jeśli klienci nie dysponują nieograniczonym budżetem i szukają tańszych rozwiązań, z pewnością będą rozpatrywać naszą ofertę. Klienci przyglądają się naszym produktom przede wszystkim ze względu na ich atrakcyjny stosunek ceny do wydajności i funkcjonalności. Ten współczynnik jest jednym z najwyższych w przypadku naszych produktów, co potwierdzają raporty publikowane przez IDC czy Gartnera.
Oprócz Cisco, tylko 3Com ma tak szeroką ofertę. Alcatel-Lucent, Avaya czy Nortel to duże firmy, mające większe obroty niż 3Com, ale specjalizujące się w pewnych obszarach. Jeśli chodzi o zaoferowanie kompletnego rozwiązania sieciowe, począwszy od najprostszych rozwiązań, a skończywszy na najbardziej zaawansowanych, oraz uwzględniając produkty bezpieczeństwa, są tylko dwie firmy, mogące dostarczy te wszystkie produkty pod swoją marką. W związku ze zmianą strategii w ostatnim czasie i wprowadzeniu marki H3C na rynek globalny, będziemy szerzej wchodzić na rynek rozwiązań korporacyjnych.
Istotnym elementem naszej strategii jest pozyskiwanie klientów na dłuższy okres, zamiast jednorazowej sprzedaży. Wśród naszych klientów są firmy, które się rozwijają i rozbudowują swoją infrastrukturę i stale dokonują u nas zakupów.
Netfocus: Jaki jest model sprzedaży?
Robert Kogut: Nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej i nie planujemy tego zmieniać. Nasze produkty sprzedajemy wyłącznie przez kanał sprzedaży, ale wspieramy naszych partnerów i integratorów, współpracując z klientami końcowymi. Taki model przynosi zadowolenie nam i naszym partnerom. Bezpośrednia współpraca z klientami ma miejsce przede wszystkim przy dużych projektach i bardziej zaawansowanych rozwiązaniach. Wtedy wspieramy partnerów naszą wiedzą, kontaktując się bezpośrednio z klientami. Doradzamy klientom i aktywnie wypracowujemy nowe projekty. W ten sposób w ciągu ostatnich dwóch lat potroiła się średnia wartość projektów. Obecnie aż 76% naszych przychodów pochodzi z projektów, a jedynie 24% jest wynikiem codziennej sprzedaży. Tę strategię będziemy dalej rozwijać.
Netfocus: Skąd decyzja o wprowadzeniu H3C na globalny rynek?
Robert Kogut: Marka H3C powstała pięć lat temu. Było to wspólne przedsięwzięcie 3Com i firmy Huawei. Obecnie H3C jest w 100% własnością 3Com. W ciągu pięciu lat marka H3C wyrobiła sobie pozycję lidera na chińskim rynku, a obroty H3C osiągnęły poziom prawie 500 milionów dolarów. W Chinach użytkownikami marki H3C są największe instytucje i banki. Poza tym mamy już wdrożenia H3C poza Chinami, m.in. u operatora telekomunikacyjnego Telefonica w Czechach, jak również w takich firmach, jak BMW i Toyota.
Ponieważ sprzedaż produktów H3C tak dobrze rozwijała się na chińskim rynku, pod koniec 2008 roku w 3Com podjęto decyzję o wyjściu z tą marką na globalny rynek. Są to produkty najbardziej zaawansowane, przeznaczone dla największych klientów. Ich wprowadzenie do światowej sprzedaży ułatwi nam zwiększenie penetracji rynku.
Zaletą H3C jest lokalizacja ośrodków rozwojowych i fabryk w Chinach, gdzie koszty produkcji są o mniej więcej jedną trzecią niższe. Nad rozwojem produktów tej marki pracuje ponad 2300 inżynierów. Przeważnie są to młodzi, zdolni, bardzo rozwojowi ludzie. Warto dodać, że również stosunkowo młody wiek H3C jest zaletą. Pod tą marką nie sprzedajemy żadnych przestarzałych rozwiązań, a jedynie najnowsze technologie. Oprócz H3C w naszym portfolio jest jeszcze marka Tipping Point, pod którą oferujemy zaawansowane systemy wykrywania włamań (IPS).
Netfocus: Jak wprowadzenie H3C wpłynie na pozycję 3Com w Polsce? Jakie szanse stwarza dla firmy?
Robert Kogut: H3C pozwala nam teraz rozmawiać z klientami korporacyjnymi, dla których dotychczas nie mieliśmy wystarczająco zaawansowanych rozwiązań. Przykładem jest czeska Telefonica, której wymagań nie mogliśmy spełnić, oferując wyłącznie produkty 3Com. Do sprzedaży rozwiązań tej marki podchodzimy bardzo ostrożnie. Nie są to produkty, które możemy sprzedawać wyłącznie bazując na istniejącym kanale partnerskim i raczej nie trafią one w najbliższym czasie do szerokiej sprzedaży. Jednocześnie uważam, że H3C stwarza nam bardzo duże możliwości działania. To są produkty, o których możemy rozmawiać bezpośrednio z klientami, ponieważ nie spodziewamy, żeby nasi partnerzy byli w stanie samodzielnie wypracować projekty w tym obszarze w bardzo krótkim czasie. Oczywiście, cały czas trzymamy się naszych zasad i implementacja będzie odbywać się przez kanał partnerski.
Rozmawiał Rafał Janus
