Robimy to, co umiemy najlepiej…

0

Rozmowa z Arthurem Kilianem, dyrektorem sprzedaży na Europę Wschodnią w actidata

Storagefocus: Czym będzie zajmować się firma actidata?

Arthur Kilian, actidata

Arthur Kilian: actidata to nowy producent systemów do przechowywania, zabezpieczania i archiwizacji informacji. Mimo że w tej chwili większość oferowanych przez nas rozwiązań to produkty OEM (od naszych partnerów OEM otrzymujemy albo całe produkty, albo gotowe komponenty, z których składamy urządzenia), to dzięki naszemu działowi badań i rozwoju mamy duży wpływ na funkcjonalność, skalowalność i wygląd oferowanych urządzeń. W tej chwili oferujemy produkty, które są już znane i sprawdzone na rynku, będziemy sprzedawać je pod naszą własną marką, ale bardzo szybko, nawet w tym roku, zaczniemy oferować własne produkty. Wiadomo, że nie będziemy sami produkować tego, co jest produkowane na rynku od dawna, a więc np. napędów LTO czy RDX – tutaj będziemy korzystać z usług już istniejących producentów na podstawie umów OEM. Niektóre urządzenia jednak będą całkowicie naszym własnym rozwiązaniem.

Storagefocus: actidata została założona przez byłych pracowników Tandberg Data w Dortmundzie. Dlaczego w ogóle zdecydowaliście się na taki ruch?

Arthur Kilian: Firma składa się w większości z byłych pracowników Tandberg Data, ale nie tylko z Dortmundu, także duża grupa kolegów z Singapuru i z Oslo stanowi trzon firmy. Co zdecydowało o tym kroku? To prosta sprawa: każdy człowiek chce robić to, na czym zna się najlepiej i co najbardziej lubi, chce widzieć sens w tym co robi i mieć perspektywy na przyszłość. Ludzie tworzący w tej chwili trzon actidaty doszli do wniosku, że obecne działania zarządu Tandberga nie wpływają na rozwój firmy i mogą doprowadzić do tego, że w pewnym momencie Tandberg po prostu przestanie działać. Każdy z nas mógł odejść w inną stronę, do konkurencyjnych producentów, dystrybutorów itp. Mogliśmy też spróbować zrobić wspólnie coś nowego, niezbyt odbiegając od tego, co robiliśmy do tej pory, bo mamy kontakty w branży i znamy dobrze naszych klientów.

Z tego urodził się pomysł, który zrealizowaliśmy. Dostawcy sprzętu bardzo chętnie przystali na współpracę z nami, podobnie dystrybutorzy. To oznacza, że także te firmy widzą w nas potencjał dający nam szansę na przejęcie dużej części rynku, na którym w tej chwili działa zarówno Tandberg Data jak i inni, z którymi będziemy konkurowali, np. HP czy Quantum. My szacujemy w pesymistycznym wariancie, że do końca roku nasz obrót będzie na poziomie ok. 30% tego, co na tym rynku uzyskiwał Tandberg. Moim osobistym zdaniem, uda się to nam bez problemu, szczególnie teraz, wiedząc jak duże jest wsparcie dystrybucji i jak pozytywny jest odzew z rynku – naturalnie pierwszy okres działalności jest okresem bardzo krytycznym, ale już z końcem tego roku będziemy wiedzieli jak duże szanse na przetrwanie i dalszy aktywny rozwój będzie miała nasza firma. Wszystko jednak wskazuje na to, że bardzo szybko znajdziemy swoje miejsce i będziemy zdrowo funkcjonować.

Storagefocus: Jak zamierzacie wykorzystać przewagę, znając od poszewki swoją największą konkurencję?

Arthur Kilian: Każdy dobry handlowiec musi wiedzieć jak działa konkurencja, jakie ma produkty, jakie oferuje ceny i promocje. O tym wiedziałem także wcześniej, jeszcze pracując w Tandberg Data. Ale chciałbym też zaznaczyć, że to nie Tandberg będzie naszą największą konkurencją, a tradycyjnie – HP. Poza tym prawdopodobnie Tandberg Data szybko zacznie tracić udziały w Europie Środkowo-Wschodniej, za którą byłem odpowiedzialny, ponieważ już od ponad miesiąca nie ma osoby, która zajmowałaby się tym regionem. Oczywiście, taka osoba może się w każdej chwili pojawić, ale trudno będzie jej w krótkim okresie czasu nadrobić moje ponad dziesięcioletnie doświadczenie.

Storagefocus: Patrząc na tę całą operację można dojść do wniosku, że macie wiedzę sugerującą, iż w najbliższym czasie Tandberg Data zniknie z rynku…

Arthur Kilian: Tego nie wiemy, chociaż wiele osób, wskazując na wydarzenia z kwietnia, czyli bankructwo centrali firmy, dziwi się, że Tandberg Data jeszcze istnieje. Na rynku pojawiło się też wiele informacji, które spowodowały, że firma Tandberg Data mocno utraciła zaufanie kanału dystrybucyjnego i klientów. Duże nagłówki w prasie mówiły, że Tandberg Data ogłosił bankructwo, po czym drobnym druczkiem dodawano, że z wyjątkiem niemieckiego oddziału, gdzie pracowaliśmy. Wizerunek firmy bardzo ucierpiał i widać to było po spadku sprzedaży.

Storagefocus: Jak na waszą decyzję zareagował kanał dystrybucyjny? Zdecydowali, że rezygnują z Tandberga i decydują się na współpracę z wami?

Arthur Kilian: Dystrybutorzy, z którymi rozmawiałem, zareagowali bardzo pozytywnie, ale oczywiście nie rezygnują ze współpracy z Tandberg Data i ja wcale tego od nich nie oczekuję. Wiadomo, że przez długi okres czasu wspólnie z dystrybutorami, pracowaliśmy nad zbudowaniem tego rynku dla Tandberg Data, są pewne zapasy magazynowe, są umowy serwisowe i ogłoszenie rezygnacji z dystrybucji Tandberg Data byłoby niepoważne wobec klientów dystrybutorów. My chcemy być naturalną konkurencją – niech dystrybutorzy i ich klienci zdecydują, z kim współpracuje się im lepiej.

Storagefocus: Czy zatem kanał dystrybucyjny actidata będzie wyglądał tak samo jak kanał Tandberg Data?

Arthur Kilian: Zawsze byłem zwolennikiem tradycyjnego kanału sprzedaży, z uwzględnieniem dystrybutorów i partnerów handlowych. W taki sposób będzie też realizowany nasz kanał sprzedaży. Na polskim rynku dużego wyboru nie ma, mogę już na pewno powiedzieć, że wśród dystrybutorów będą firmy AB, Alstor i Veracomp, chcemy także, żeby nasze urządzenia pojawiły się u polskich producentów serwerów, jak Actina czy NTT. Pierwsze dostawy do dystrybutorów będą miały miejsce prawdopodobnie w pierwszej połowie października.

Storagefocus: Porozmawiajmy o strategii produktowej. Jakie produkty będzie oferować actidata?

Arthur Kilian: Nasze rozwiązania chcemy kierować przede wszystkim do rynku małych i średnich firm. Będziemy starali się oferować wszystko, co jest popularne na tym rynku – od najmniejszych rozwiązań jak actiDisk RDX, które stały się już standardem, przez napędy actiTape LTO-3 i LTO-4, po systemy automatyki taśmowej actiLib Automation. Ale wiele wysiłku wkładamy też w to, aby wyróżniać się na rynku, np. w przypadku bibliotek taśmowych jako pierwsi będziemy dołączać napędy LTO-4 o połowie wysokości z interfejsem Fibre Channel albo zmieniacze taśmowe o wysokości 1U z napędami o połowie wysokości, także z interfejsem Fibre Channel. Jesteśmy w stanie wprowadzić taki produkt na rynek szybciej niż konkurencja, ponieważ jesteśmy małą, elastyczną firmą, w której nie istnieją skostniałe procesy związane z wprowadzeniem produktu do oferty.

Storagefocus: Czy w swojej ofercie wyjdziecie poza rozwiązania z wymiennymi nośnikami?

Arthur Kilian: Już niedługo wprowadzimy do oferty serwery NAS serii actiNas o wysokości od 1U do 5U, z systemem Windows Storage Server jako system operacyjny. Na razie będą to tylko rozwiązania do szaf przemysłowych, ale być może do końca roku zaprezentujemy nasze pierwsze całkowicie własne rozwiązanie – wolnostojący serwer NAS z paroma twardymi dyskami i wbudowanym napędem RDX, umożliwiającym backup danych z serwera na wymienny nośnik. Za rozwój tego produktu są odpowiedzialni nasi koledzy w Singapurze. Dodatkowo w pierwszym kwartale przyszłego roku planujemy wprowadzenie do sprzedaży średniej klasy macierzy dyskowych.

Storagefocus: Planujecie także produkcję oprogramowania, np. do zarządzania danymi lub pamięciami masowymi?

Arthur Kilian: Na razie nie planujemy tworzenia własnego oprogramowania. Do napędów actiDisk RDX dołączamy oprogramowanie EMC Retrospect w modelu OEM. Zastanawiamy się, czy dokładać oprogramowanie OEM do systemów automatyki taśmowej, ale prawdopodobnie nie uczynimy tego, ponieważ klient decydujący się na taki system z reguły ma już własne oprogramowanie przystosowane do własnych potrzeb.

Storagefocus: Analitycy, wypowiadając się na temat szans sukcesu firmy actidata, poddają w wątpliwość dwie rzeczy: fakt, że oferta actidata prawie nie będzie różniła się od oferty Tandberg Data oraz to, że w dużym stopniu ta oferta jest oparta na taśmach, których zastosowanie jest coraz bardziej ograniczone…

Arthur Kilian: Od czegoś trzeba zacząć… Na taśmach znamy się najlepiej, więc od razu byliśmy w stanie rozpocząć produkcję i sprzedaż. Kolejnym krokiem są serwery NAS i macierze dyskowe. Czy będziemy dalej rozwijać ofertę, np. o wirtualne biblioteki taśmowe – okaże się. W każdym razie unikałbym całkowitego „pogrzebania” taśmy – rzeczywiście, w systemach backupu dyski okazują się korzystniejszym rozwiązaniem, ale póki co, do wieloletniej archiwizacji danych taśma jest i jeszcze długo będzie najtańszym i najbezpieczniejszym nośnikiem. Dlatego chcemy mieć obie grupy produktów jako kompleksowe rozwiązanie dla średnich firm – dyski jako rozwiązanie do backupu oraz taśmy do długoletniej archiwizacji.

Storagefocus: Jak będzie wyglądała polityka cenowa actidata?

Arthur Kilian: Na pewno nie będziemy walczyli wyłącznie ceną. Musimy zarabiać na sprzedaży tych produktów, aby rozwijać firmę i inwestować w przyszłe produkty. Ceny będą podobne do konkurencyjnych, mogą być czasami o kilka procent niższe.

Storagefocus: Czy dążycie do takiego stanu, gdy będziecie mogli powiedzieć klientowi małej i średniej wielkości, że jesteście w stanie spełnić jego wszystkie potrzeby w zakresie pamięci masowych?

Arthur Kilian: Jesteśmy w stanie powiedzieć coś takiego w zakresie rozwiązań sprzętowych. W kwestii zarządzania pamięciami masowymi – na razie nie. Ale wkrótce będziemy chcieli wprowadzać do oferty rozwiązania innowacyjne. Na razie wskakujemy do tego jadącego pociągu. Gwarantujemy szybkość działania, wysoką jakość produktów, atrakcyjne ceny projektowe i serwis, urządzenia demo itp.

Storagefocus: W tej chwili, sprzedając swoje produkty, udzielacie na nie gwarancji. Co w przypadku, gdy jednak nie uda się wam przetrwać na rynku?

Arthur Kilian: Nasi dostawcy zagwarantowali nam, że w takim przypadku przejmują na siebie w 100% zobowiązania gwarancyjne.

Storagefocus: Wiele firm, działających m.in. na rynku pamięci masowych, ogłasza swoje strategie cloud computing, stara się oferować kompleksowe rozwiązania włącznie z usługami, odchodząc powoli od sprzedaży wyłącznie sprzętu, którego ceny i marże spadają. actidata jednak wciąż chce się skupiać tylko na produktach?

Arthur Kilian: W tej chwili tylko garstka klientów jest zainteresowana takimi dużymi, zautomatyzowanymi rozwiązaniami, realizującymi ideę cloud computing. W naszym regionie wciąż jest praca u podstaw, edukujemy rynek, mówimy jak należy prawidłowo przechowywać i zabezpieczać dane, i przy pomocy jakich produktów należy to robić. Nie wykluczamy, że za pięć lat i my będziemy mieli takie zaawansowane produkty, ale jak na razie nie widzimy dla nich potrzeby.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik

Więcej informacji o nowym producencie w artykule Actidata powalczy z Tandberg Data

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ