Nie zaczynajmy budować od dachu

0

Rozmowa z Christianem Hagenem, wiceprezesem na rynek EMEA w firmie DataCore Software.

Wojciech Urbanek: DataCore Software dopiero przeciera szlak na polskim rynku. Czy mógłby Pan przybliżyć firmę naszym czytelnikom?

hagendu.png

Christian Hagen: Firma powstała w 1998 roku Fort Lauderdale na Florydzie. Obecnie jesteśmy największym dostawcą oprogramowania do wirtualizacji pamięci masowych. DataCore Software działa z powodzeniem w Europie, gdzie funkcjonują trzy strefy regionalne: północna, centralna, południowa. Polska należy do strefy centralnej, a jej siedziba znajduje się w Monachium. W Polsce mamy dwóch dystrybutorów: Connect Distribution oraz od niedawna Avnet. Jak na razie największymi sukcesami możemy pochwalić się na rynku niemieckim. Tutaj naszymi klientami są m.in wielkie koncerny jak T-Mobile czy druga pod względem popularności telewizja niemiecka ARD. Silną pozycję posiadamy w placówkach służby zdrowia, z naszego oprogramowania korzysta około 30 procent niemieckich szpitali.

Jednak najliczniejszą grupą naszych odbiorców stanowią firmy SMB. Kilka lat temu wprowadziliśmy na rynek oprogramowanie SANmelody, opracowany specjalnie z myślą o małym i średnim biznesie. Natomiast obecnie posiadamy jeden produkt SANsymphony, skalowalne rozwiązanie przeznaczone dla różnych grup odbiorców począwszy od mniejszych przedsiębiorstw aż po duże korporacje.

WU: Rozpoczynacie marsz ku rynkom wschodnim. Czy rynek Europy Wschodniej mocno odstaje od zachodniej części kontynentu, pod względem poziomu zamożności i edukacji?

CH: To bardzo trudne pytanie, bowiem sama Europa Wschodnia nie jest jednorodnym rynkiem. Dla przykładu Polska dysponuje sporym potencjałem wzrostu. Wielu ludzi, z którymi rozmawiam, posiada dużą wiedzę techniczną. Dostrzegają wyzwania związane z wirtualizacją pamięci masowych i są na ten proces przygotowani. Poziom edukacji nie stanowi żadnej przeszkody. Pewnego rodzaju barierą jest mocne przywiązanie do marek należących do wielkich koncernów. Oprócz rynku polskiego liczymy również na ekspansję w Rosji. Udało nam się podjąć bliską współpracę ze znanym producentem oprogramowania Kaspersky Lab. Wysoko oceniam też Słowację. Ale nie jestem pewien czy Białoruś bądź Ukraina są gotowe na nasze produkty.

WU: Wspomina Pan o świadomości klientów na temat wirtualizacji pamięci masowych. Ale ten proces nie postępuje tak dynamicznie jak wirtualizacja serwerów. Dlaczego?

CH: Jest co najmniej kilka odpowiedzi na to pytanie. Najprostsze wytłumaczenie to szybka i łatwa akceptacja wirtualizacji serwerów. To rozwiązanie jest bardzo logiczne. Zamiast kilku fizycznych serwerów klient korzysta z jednego lub dwóch serwerów obsługiwanych przez jeden system operacyjny. Taka argumentacja bardzo szybko trafia do potencjalnych nabywców. Ale tutaj pojawia się problem związany z edukacją. Część użytkowników po pewnym czasie przekonuje się, że wirtualizacja serwerów wymaga zastosowania różnych rodzajów pamięci masowych. Dlatego kolejnym logicznym krokiem po wirtualizacji serwerów jest wirtualizacja pamięci masowych. Tak naprawdę wirtualizacja pamięci masowych ma dłuższą historię niż wirtualizacja serwerów. Ale mamy pewien kłopot ze skonstruowaniem odpowiedniego przekazu do klientów. Coś trzeba w tym zakresie zmienić.

Statystyki pokazują, że wiele projektów związanych z wirtualizacją serwerów zakończyło się niepowodzeniem ze względu na kłopoty w obszarze pamięci masowych. To trochę jak z budowaniem domu, nigdy nie zaczynamy od sufitu. W przypadku wielu procesów wirtualizacji przedsiębiorcy rozpoczynają budowę konstrukcji od dachu zamiast fundamentów.

WU: Pod koniec ubiegłego roku udostępniliście swoje oprogramowanie w modelu abonamentowym. Do kogo adresujecie tę ofertę?

CH: O wprowadzeniu nowego modelu zadecydowały kwestie finansowe. Chcemy ułatwić wejście na rynek mniejszym graczom bez konieczności ponoszenia przez nich dużych inwestycji. Jestem przekonany, że w najbliższym czasie na rynku pojawi się wielu nowych dostawców usług oferowanych w modelu cloud. Z reguły będą to niewielkie firmy. Hypervisor pamięci masowych SANsymphony-V stwarza możliwość automatycznego zarządzania i optymalizowania przechowywania danych na różnych rodzajach warstw nośników danych. Dzięki tej technologii dostawcy uzyskają szereg korzyści, m.in. ograniczenie kosztów związanych z obsługą infrastruktury pamięci masowych czy usprawnienie i uproszczenie zarządzania pojemnością.

WU: Chcecie zmieniać świat pamięci masowych. To trudna misja. Czy w ogóle możliwa?

CH: Już kilka lat temu postawiliśmy sobie ambitny cel. DataCore Software chce zostać Microsoftem na rynku pamięci masowych. Uważam, że to misja jak najbardziej wykonalna. Od kilkunastu lat konsekwentnie stawiamy na wirtualizację pamięci masowych. Wprawdzie inni producenci z branży też próbowali coś robić w tym zakresie, ale skupiali się głównie na sprzedaży rozwiązań sprzętowych. Natomiast my oferujemy specjalistyczne oprogramowanie. Oczywiście wraz z upływem czasu podobne produkty włączyli do oferty inni vendorzy tacy jak IBM czy później HP i NetApp. To dobrze, że pojawiła się konkurencja, aczkolwiek patrzymy w przyszłość z dużym spokojem, bowiem dysponujemy innowacyjnymi i unikalnymi rozwiązaniami.
Chcemy wciąż rosnąć i być jednym z liderów na rynku pamięci masowych. Dziś mamy około 4 tysięcy klientów w regionie EMEA, ale w ciągu dwóch lat chcemy mieć około 8 tysięcy.

WU: W branży pamięci masowych zaszły w ostatnim czasie duże zmiany, pojawiły się nowe technologie, produkty. Ale najważniejsi gracze pozostają wciąż ci sami.

CH: Można tak powiedzieć. Ale z drugiej strony zawsze pojawia się ktoś nowy. Takim przykładem jest NetApp. To stosunkowo młody gracz na rynku, który osiągnął znaczący udział w rynku. Niektórzy producenci wydają się być wieczni, ale inni zaczynają znikać. Wielką niewiadomą jest HP. Wprawdzie firma w 2010 kupiła innego producenta, ale czy to pozwoli jej zachować silną pozycję na rynku? Wkrótce się przekonamy. IBM jeszcze 25 lat temu kontrolował ponad 70 procent rynku pamięci masowych, dziś jest to zaledwie 15 procent. Dobre produkty, mniejszych graczy, mają szansę się przebić, choć rzeczywiście nie zawsze to się udaje.

WU: Z kim musicie najmocniej walczyć o klientów?

CH: Są to przede wszystkim producenci macierzy dyskowych NetApp, IBM, EMC, HP. Ale zdarza się, że przy niektórych projektach współpracujemy. W naszej branży znakomicie sprawdza się sentencja – wróg mojego wroga staje się moim przyjacielem. Uważnie przyglądamy się nowym graczom wchodzącym na rynek. Oni zazwyczaj potrzebują impulsu, innowacji pozwalających na rywalizację z firmami już zakorzenionymi na rynku. Współpracujemy m.in. z firmą Nexsan, ale istnieje szerokie spektrum wyboru potencjalnych partnerów.

Co ciekawe, pomimo ostrej konkurencji producenci potrafią ze sobą współdziałać. Nie muszą darzyć się sympatią, ale jeśli tego wymaga klient, szybko zakopują topór wojenny i przystępują do wspólnych działań. Ponadto coraz częściej to nie producent sprzętu ustala reguły gry, lecz potrzeba wirtualizacji.

WU: Czy zawirowania w gospodarce hamują sprzedaż produktów DataCore Software? A może kryzys jest Waszym sprzymierzeńcem?

CH: To bardzo złożona kwestia. Sytuacja ekonomiczna stanowi dla nas poważne wyzwanie. Z drugiej strony klienci wybierają nasze produkty. Dlaczego? Ponieważ oferujemy oprogramowanie pozwalające przedsiębiorstwom egzystować w istniejącym środowisku, co nie wymaga ponoszenia dużych nakładów. Systemy DataCore Software pozwalają też ograniczyć koszty o około 60 procent w okresie od 6 do 12 miesięcy. To poważny argument.

PODZIEL SIĘ

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ