IT Focus rozmawia z Albertem Soto, dyrektorem generalnym EMEA w firmie Brocade, o cloud computingu, nowym ładzie w świecie IT oraz ofercie firmy Brocade.
Zapowiada Pan na blogu Brocade, że cloud computing może się okazać śmiertelny dla CIO. Dlaczego?
Ten wpis miał być inspiracją do pewnej dyskusji. CIO wciąż będzie potrzebny w organizacji, choć nie ulega wątpliwości, ze przetwarzanie w chmurze na nowo zdefiniuje rolę szefów działów IT. Obecnie są to osoby dbające o lokalne zasoby IT wewnątrz firmy. Cloud oznacza przeniesienie infrastruktury na zewnątrz, gdzie o moce obliczeniowe i dostępność usługi dba provider. CIO jest odpowiedzialny za wybór i zakup usługi, następuje zatem bardzo istotna zmiana. Przed naszą rozmową byłem w Rosji, gdzie prowadziłem negocjacje z poważnym klientem. Od CIO reprezentującego firmę usłyszałem, że dużo ważniejsze od zrozumienia technologii są potrzeby organizacji oraz korzyści, które niosą ze sobą konkretne rozwiązania. Jak zatem widać technologia schodzi na drugi plan, liczą się korzyści biznesowe. Jeszcze do niedawna szefowie działów IT potrzebowali miesięcy, żeby sporządzić plany, wprowadzić nowe rozwiązania, teraz dzieje się to znacznie szybciej. Resumując CIO wciąż posiada wiedzę technologiczną, ale musi nauczyć się myśleć w kategoriach biznesowych.
A czy nie uważa Pan, że cloud computing zabije resellerów?
Jestem przekonany, ze cloud computing nie zabije resellerów. Rzeczywiście kilku dużych vendorów, szukając optymalizacji kosztów, stara się pomijać resellerów. Jednak Brocade postępuje inaczej, naszą siłę opieramy na kanale sprzedaży. Obecna sytuacja stwarza nam szansę, aby zacieśniać relacje z partnerami. Zmiany na rynku IT otwierają zupełnie nowe możliwości przed kanałem sprzedaży. Mam tutaj na myśli możliwość zaoferowania usług dodanych, których wcześniej nie można było dostarczyć. Przykłady? Adaptacja cloud computingu jest powiązana z zapewnieniem odpowiedniego bezpieczeństwa. Ochrona sieci to nowe pole biznesu i źródło sporych przychodów. Vendorzy oraz resellerzy, którzy opracują wspólną strategię i wykażą się dużą elastycznością będą zarabiać na cloud computingu. Co nie zmienia faktu, iż rzeczywiście jesteśmy świadkami dużych zmian w kanale sprzedaży.
Pierwszy kwartał 2013 rok był udany dla Brocade, do Waszej kasy wpłynęło 588.7 milionów USD, o 5 procent więcej niż rok wcześniej. Jakie czynniki zadecydowały o wzroście sprzedaży?
To był rekordowy kwartał dla firmy Brocade. Wzrosty sprzedaży odnotowaliśmy zarówno w grupie produktów sieciowych, jak i rozwiązań pamięci masowych. Dobre wyniki to zasługa kilku czynników. W przypadku produktów sieciowych zaprocentowały poczynione przez nas inwestycje. Z kolei na rynku storage uzyskaliśmy przewagę technologiczną, przez dwa lata byliśmy jedynym vendorem oferującym przełączniki 16 Gb FC. Spotkały się one z bardzo dobrym przyjęciem rynku. Klienci korzystają z tej samej technologii, bez ryzyka drastycznych zmian, a na dodatek z dwukrotnie szybszej i bardziej efektywnej. Wreszcie wzrosty są także rezultatem zmiany krajobrazu na rynku OEM. Udało się nam pozyskać do współpracy firmy wcześniej mocno związane z naszą konkurencją .
Czyli w Brocade nie znacie słowa kryzys?
Spowolnienie gospodarcze stworzyło nowe wyzwania dla świata biznesu. Dotyczy to zarówno producentów z branży IT, jak i klientów końcowych. Ci ostatni stanęli przed poważnym dylematem – w jaki sposób dysponując tym samym budżetem IT uporać się z rosnącą ilością danych czy przyrastającym ruchem sieciowym lub w jeszcze gorszej opcji sprostać wymienionym zadaniom przy malejących budżetach. Jednak potrzeby rosną, m.in. w wyniku inwazji mobilnych terminali, której nikt nie powstrzyma. Ostatecznie przedsiębiorcy dochodzą do wniosku, że nie ma innego wyjścia aniżeli inwestycje w IT, choć menedżerowie postępują na pewno bardziej racjonalnie niż przed kryzysem. Jest to jeden z czynników napędzających rynek teleinformatyczny.
Na ile jesteście silni, aby przetrwać na burzliwym rynku IT. Gdzie szukacie sojuszników?
Warto zaznaczyć, że funkcjonujemy w dwóch odrębnych segmentach rynku. Pierwszym jest rynek pamięci masowych. Przełączniki SAN to biznes generujący dla nas około 2 miliardów USD rocznie, kontrolujemy w zależności od obszaru geograficznego 70-75 procent rynku i notujemy co roku jednocyfrowe wzrosty. Nasz udział w rynku produktów sieciowych jest dużo skromniejszy. Dlatego tutaj nasze działania muszą być bardzo ostrożne. Natomiast nie brakuje nam przyjaciół wśród producentów pamięci masowych. Blisko współpracujemy z takimi firmami jak EMC, HP, IBM, Dell czy Hitachi Data Systems. W grupie produktów sieciowych nie powielamy modelu OEM. Staramy się zachęcić do współpracy mniejsze firmy, które mogą wyruszyć z nami w ciekawą podróż. Niektórzy konkurenci starają się bezpośrednio dotrzeć do klienta końcowego. Nasza strategia jest odmienna, szukamy przyjaciół w kanale sprzedamy, chcemy go rozbudowywać i oferować partnerom dodatkowe korzyści. A polityka konkurentów pomaga jedynie realizować nasz cel.
Jednym z najważniejszych w trendów w świecie IT jest konwergencja. Od strony technologicznej nie ma przeszkód, aby ją realizować. Gorzej jest z barierą mentalną. Istnieje duży opór ze strony osób odpowiedzialnych za pamięci masowych oraz sieci. Jedni i drudzy nie chcą połączenia dwóch światów.
Taki opór rzeczywiście istnieje. Niemniej porównałbym sytuację do tego co kilka lat temu wydarzyło się w świecie telefonii, a mianowicie migrację do świata IP. Tutaj również występowały dwa światy – departament odpowiedzialny za usługi głosowe oraz specjaliści od sieci. Dziś świat PBX odchodzi powoli do lamusa, a oba działy się połączyły. Impuls do zmian przyszedł ze strony klientów otwartych na innowacje, później dołączali kolejni. Identyczna sytuacja występuje w przypadku konwergencji SAN oraz LAN. Jest to proces nieunikniony, to tylko kwestia czasu.
W ostatnim czasie zauważalny jest wzrost zainteresowania systemami NAS. Prognozy przewidują wzrost sprzedaży tych urządzeń. To niezbyt dobra informacja dla Brocade?
Należy tutaj rozgraniczyć dwie kwestie tzn. wielkość obu segmentów rynków oraz tempo wzrostu. Pod względem wartości sprzedaży NAS wciąż ustępuje produktom SAN, stąd dużo łatwiej o spektakularne wzrosty. Dla nas dobrą informacją jest rosnące zapotrzebowanie klientów na powierzchnię dyskową. Trend Big Data będzie miał duży wpływ na sprzedaż systemów wykorzystujących Fibre Channel. W przypadku newralgicznych rozwiązań przeważać będą produkty oparte tej technologii ze względu na jej efektywność oraz niezawodność.
A jak postrzega Pan przyszłość rozwiązań typu Fibre Channel over Ethernet.
Ten protokół to już teraźniejszość. Jeszcze kilka lat temu mówiło się o nim jako bardzo ciekawym rozwiązaniu. Wielu producentów postanowiło zainwestować w tę technologię, niektórzy poczynili dość znaczne nakłady. Jednak rzeczywistość pokazała, że rozwiązanie nieźle prezentujące się na papierze, nie do końca zdaje egzamin w praktyce. Dziś bardzo niewielu klientów korzysta z tej technologii. To prawda, że użytkownicy oczekują przejrzystej i łatwej ścieżki migracji, ale to nie wszystko. Okazuje się, trudno zapewnić oprócz funkcjonalności wysoką niezawodność. W rezultacie Fibre Channel over Ethernet pozostaje rozwiązaniem niszowym.
Klienci budujący data center mają dziś do wyboru trzy opcje – zrób to sam, architektura referencyjna czy rozwiązania konwergentne składające się z produktów jednego producenta. Która droga wydaje się być najbardziej odpowiednia?
Rzeczywiście firmy mają do wyboru trzy różne warianty. Budowanie infrastruktury na własną rękę jest żmudnym procesem i coraz mniej firm decyduje się na taki krok. Nie jest to najszczęśliwsze rozwiązanie. Inna opcja to wertykalne systemy oferowane przez jednego vendora. Ale wielu klientom nie podoba się taka opcja, bowiem nie chcą być niewolnikami jednego dostawcy. Są na tyle inteligentni, że dostrzegają niedostatki takiej współpracy np. możliwość gwałtownego wzrostu cen. Dużo większą swobodę zapewnia architektura referencyjna, zarówno pod względem rozbudowy infrastruktury w przyszłości, jak i uniezależnienia się od jednego vendora czy środowiska. Ten wariant gwarantuje z jednej strony niezawodność, a z drugiej elastyczność w zakresie przyszłych wyborów.
Jak przedstawiają się najbliższe plany firmy Brocade?
Duże nadzieje wiążemy z rynkami Europy Wschodniej, a zwłaszcza takimi Państwami jak Polska czy Rosja. Dostrzegamy tutaj perspektywy wzrostu i zamierzamy je wykorzystać. Rozwijamy linię naszych produktów, również poprzez akwizycje. Takim przykładem jest zakup firmy Vyatta, specjalizującej się w technologii SDN. Jesteśmy liderem na rynku przełączników SAN, przez dwa lata jako jedyni oferowaliśmy 16 GB. Brocade już trzy lata temu wkroczyła na rynek rozwiązań Ethernet 100 Gb/s
Chcemy, aby nasi klienci i partnerzy postrzegali nas jako solidnego partnera, który zapewni im bezpieczne oraz efektywne rozwiązania w przyszłości.
