Chcemy mieć wszystko dla centrów danych

0

Rozmowa z Goergiem Glasmacherem, wicedyrektorem sprzedaży Huawei Symantec w Europie

Storagefocus: W Polsce firmy Huawei i Symantec są znane. Natomiast niewielu miało do czynienia z firmą Huawei Symantec… W jakim segmencie rynku firma działa i w jaki sposób planujecie zaistnieć na polskim rynku?

Goerg Glasmacher, Huawei Symantec

Georg Glasmacher: Firmy Huawei i Symantec postanowiły założyć spółkę joint venture w 2008 r. Firmę Symantec wszyscy doskonale znają, natomiast Huawei to chińska firma, która skupia się na rozwiązaniach sieciowych i telekomunikacyjnych. Jako dwie firmy, które są w światowej czołówce na swoich rynkach, postanowiły stworzyć oddzielną firmę dostarczającą rozwiązania dotyczące bezpieczeństwa sieciowego i pamięci masowych. Huawei ma w tej spółce 51% udziałów, Symantec – 49%. Firma ma centralę w Chinach, pracuje w niej ok. 4 tys. osób, z czego ok. 60% w dziale badań i rozwoju. Teraz chcemy rozszerzyć swoją działalność o kolejne rynki europejskie. Europejski oddział znajduje się w Niemczech, natomiast właśnie rozpoczynamy działalność na Węgrzech, w Luksemburgu, Wielkiej Brytanii i w Polsce. W tych krajach będziemy utrzymywać model partnerski. W Polsce naszym dystrybutorem ustanowiliśmy firmę Asbis, która jest naszym pierwszym dystrybutorem. Będzie też pełnić funkcję naszego reprezentanta w Polsce.

Storagefocus: Huawei Symantec oferuje swoje rozwiązania na bardzo konkurencyjnym rynku pamięci masowych, serwerów i bezpieczeństwa. Jaki macie pomysł na znalezienie swojego miejsca na tym rynku, gdzie większość potencjalnych klientów posiada już jakieś rozwiązania w tym zakresie?

Georg Glasmacher: Rzeczywiście, weszliśmy na bardzo konkurencyjny rynek, gdzie poziom skomplikowania zaawansowanych rozwiązań dla centrów danych jest dziś bardzo wysoki, ale dobrą pozycję na tym rynku daje nam m.in. wsparcie od naszych firm-matek. Uważamy też, że na rynku wyróżnia nas podejście do kanału dystrybucyjnego. Nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej, jesteśmy skupieni na partnerstwie z naszymi dystrybutorami i resellerami, a to generuje duży poziom zaufania. Po drugie, jednym z naszych kluczowych celów jest rozpoznanie i zaspokajanie potrzeb klienta. Tak jak wspomniałem, mamy bardzo rozbudowany dział badań i rozwoju, jesteśmy w stanie bardzo szybko reagować na konkretne potrzeby klienta i generalnie nie ma problemu, abyśmy stworzyli funkcjonalności, o których obecność poproszą nas nasi klienci. Ale oprócz tego prowadzimy ciągłe prace nas rozwojem naszych produktów, sami poszukujemy nowych funkcjonalności i nowych rynków, gdzie mogą one okazać się przydatne.

Storagefocus: Czyli oferujecie wyłącznie własne produkty, czy też jest tak, że firma Huawei dostarcza sprzęt, a Symantec – oprogramowanie, które oferuje także w swoim normalnym kanale?

Georg Glasmacher: To nie do końca jest tak. My nie odsprzedajemy produktów Symanteca. W naszych systemach wykorzystujemy technologię firmy Symantec w zakresie bezpieczeństwa i zarządzania pamięciami masowymi, która także jest stosowana w ich produktach. Dopasowujemy ją do naszych potrzeb, czasem uzupełniamy o dodatkowe funkcjonalności.

Storagefocus: Czy posiadając w ofercie serwery, pamięci masowe i rozwiązania sieciowe, jest waszym celem, aby móc dostarczyć pełne portfolio produktów do centrum danych?

Georg Glasmacher: Dokładnie taki stawiamy sobie cel, chcemy móc dostarczyć pełną grupę produktów do centrum danych, dla wszystkich czterech warstw: sieci, systemy bezpieczeństwa, serwery i pamięci masowe. We własnej ofercie mamy pamięci masowe i systemy bezpieczeństwa sieciowego, ale możemy także korzystać z produktów naszych firm-matek, aby dopełnić ofertę serwerową i sieciową.

Storagefocus: Czy planując kupno rozwiązań Huawei Symantec należy kierować się do certyfikowanych integratorów?

Georg Glasmacher: Chcemy, aby nasza oferta była dostępna poprzez firmy uczestniczące w naszym programie partnerskim. Poziom firmy, która uczestniczy w tym programie, zależy od niej samej – od liczby wyszkolonych pracowników, zdolności marketingowych itd. Podstawowe wymagania dla partnerów to ich obecność na rynku rozwiązań sieciowych i pamięci masowych.

Storagefocus: Jaką zatem wartość dodaną może zaoferować dystrybutor partnerom i użytkownikom końcowym?

Georg Glasmacher: Jedną z grup w strukturze Asbis jest SAS – Systems And Solutions, gdzie jest zatrudnionych sześciu inżynierów. Dział ten stworzył i utrzymuje relacje z integratorami, wspiera ich edukacyjnie i przedsprzedażnie. Wspólnie umożliwiamy także przeprowadzenie instalacji testowych u klienta, pozwalających na sprawdzenie, czy nasze rozwiązania zaspokoją jego potrzeby.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ