Rozmowa z Dawidem Królicą, przedstawicielem firmy Enterasys Networks odpowiedzialnym za sprzedaż produktów Enterasys na polskim rynku.
Netfocus: Jak dotychczas wyglądała obecność Enterasys w Polsce?
Dawid Królica: Produkty i rozwiązania firmowane od 2001 roku marką Enterasys były znane w Polsce już od 1983 roku. Firma Enterasys wywodzi się bowiem z grupy Cabletron Systems i pod tą marką rozwiązania Enterasysa były z dużym powodzeniem dostarczane do przedsiębiorstw produkcyjnych, uczelni, banków i agenci rządowych w Polsce, jak również na całym świecie. W roku 2001 Cabletron System został podzielony na cztery niezależne firmy: Aprisma Management Technologies (dzisiejsze oprogramowanie Spectrum), Enterasys Networks, GlobalNetwork Technology Services oraz Riverstone Networks.
Już jako Enterasys, firma podpisała w 2001 roku kontrakt dystrybucyjny na wyłączność z krakowską spółką JTT i zainwestowała w nią wówczas półtora miliona dolarów. W ciągu kilku miesięcy Enterasys zyskał w Polsce bardzo szerokie grono partnerów i klientów – co było nie małą zasługą osób zajmujących się wówczas promocją marki w Polsce. Problemy Enterasys w Polsce zaczęły się wraz z upadkiem JTT.
Reaktywacja Enterasysa nastąpiła w roku 2004, kiedy to została podpisana umowa dystrybucyjna na wyłączność z firmą Tech Data Polska. Zaangażowanie i kompetencja osoby prowadzącej Enterasysa w TD szybko zaowocowały rozwojem kanału partnerskiego, dużą ilością ciekawych kontraktów, powodując tym samym znaczący wzrost obrotów, a finalnie przełożyły się na otwarcie polskiego przedstawicielstwa firmy Enterasys we wrześniu 2007 roku. Zgodnie z polityką producenta, rozwiązania Enterasysa były i są dostarczane tylko i wyłącznie poprzez certyfikowany kanał partnerski.
Netfocus: Jaka jest obecnie pozycja Enterasys w Polsce?
Dawid Królica: Na naszą aktualną pozycję na rynku polskim bardzo duży wpływ miała strategiczna decyzja firmy Enterasys o stworzeniu przedstawicielstwa w Polsce. Ruch ten szybko zaowocował szeregiem korzyści finansowych. Nawiązaliśmy współpracę z nowymi partnerami, znacznie zwiększyliśmy sprzedaż, licznie pozyskując nowych klientów i wzmocniliśmy wizerunek marki na rynku. Poza tym nasi dotychczasowi partnerzy, dzięki zwiększeniu możliwości wsparcia producenta w języku polskim, odnieśli szereg sukcesów finansowych. Efektem tego jest 120% wzrost sprzedaży w 2008 roku w porównaniu z rokiem poprzednim, a to przekłada się wprost na dalszy rozwój i konieczność zatrudnienia nowych osób w polskim biurze Enterasys.
Netfocus: Jaki model sprzedaży preferuje Enterasys?
Dawid Królica: Rozwiązania i produkty firmy Enterasys są bardzo zaawansowane technologicznie. Sama firma jest właścicielem ponad 650 patentów – to zobowiązuje. Nasze rozwiązania są dostarczane klientom poprzez autoryzowany kanał partnerski. Partnerzy to firmy integracyjne specjalizujące się w rozwiązaniach z zakresu rozwiązań sieciowych i bezpieczeństwa. Oferują naszym klientom wysoki poziom wiedzy i doświadczenia, tak niezbędny na etapie projektowania, a następnie wdrażania i utrzymywania infrastruktury klienta. W tak klasycznym kanale przepływ sprzedaży jest następujący: dystrybutor oferuje rozwiązania i produkty partnerom, a partnerzy sprzedają i wdrażają rozwiązania u swoich klientów.
Nasi partnerzy czerpią dodatkowe korzyści od producenta w postaci funduszy marketingowych, promocji marki, ale z drugiej strony mają obowiązek oferować rozszerzoną pomoc techniczną także na etapie tzw. przedsprzedażnym.
To samo zobowiązanie dotyczy naszego dystrybutora – jest nim firma DNS A.S z Czech, która ma przedstawicielstwo w Warszawie. Dystrybutor świadczy naszym partnerom zaawansowane usługi dodane, na które składa się nie tylko pomoc merytoryczna i techniczna, ale także pełna działalność marketingowa, public relations i opieka nad kanałem partnerskim w Polsce.
Netfocus: Jak ocenia Pan najbliższą przyszłość firmy?
Dawid Królica: Kryzys, który obecnie obserwujemy, wpływa na decyzje podejmowane przez klientów, którzy z reguły przesuwają w czasie realizację wdrożeń, czekając na ustabilizowanie sytuacji. Jednak mimo kryzysu klienci są zainteresowani naszymi rozwiązaniami. Zakładamy, że trzeci i czwarty kwartał 2009 r. zaowocuje podobnym wzrostem sprzedaży, jak w 2008 roku. Ponadto zakładamy zwiększenie liczby naszych autoryzowanych partnerów.
Netfocus: Jaka będzie pozycja Enterasys po połączeniu z firmą Siemens Enterprise Communication?
Dawid Królica: 31 września 2008 roku grupa kapitałowa The Gores Group, właściciel Enterasysa, wykupiła większościowy pakiet firmy Siemens Enterprise Communication, producenta rozwiązań VoIP, rozwiązań hybrydowych oraz produktów do tradycyjnej telefonii. Dopiero pod koniec 2009 roku będziemy mogli powiedzieć, pod jaką nazwą będzie funkcjonować nowa firma, ale już teraz jest jeden zarząd, który decyduje o Siemensie i Enterasysie.
Dlaczego Siemens Enterprise Communication? W umowie joint venture zostało zapisane, że z jednej strony Enterasys rozszerzy swoje portfolio o produkty VoIP, a z drugiej będzie oferować swoje rozwiązania sieciowe do przesyłania danych obecnym klientom Siemens Enterprise Communication. Będziemy również wprowadzać nowe produkty integrujące rozwiązania Enterasysa z technologiami VoIP firmy Siemens Enterprise Communication.
Netfocus: Jakie korzyści dla klientów wynikają z połączenia obu firm?
Dawid Królica: Z punktu widzenia polskich klientów znacznie zwiększy się liczba ludzi odpowiedzialnych za produkty Enterasysa. Obecnie w polskim oddziale Enterasys pracuje tylko jedna osoba, natomiast Siemens Enterprise Communication zatrudnia kilkudziesięciu pracowników. Połączenie obu firm wymaga szeregu zmian i rozciąga się w czasie. Jednym z dłuższych procesów będzie ujednolicenie kanału sprzedaży. Obecnie Siemens Enterprise Communication prowadzi zarówno sprzedaż bezpośrednią jak i poprzez kanał partnerski, natomiast Enterasys prowadzi sprzedaż wyłącznie przez partnerów. Siemens będzie podporządkowywany naszemu modelowi sprzedaży, co pozwoli za około półtora roku stworzyć z dwóch kanałów partnerskich jeden kanał. Poza tym da to gwarancję obecnym partnerom Enterasysa, że jako producent i dostawca rozwiązań nie będziemy jednocześnie ich konkurencją.
Netfocus: Kiedy w Polsce nastąpi faktyczne połączenie obu firm?
Dawid Królica: My już działamy razem i mamy wspólne projekty, z jednym i z drugim kanałem partnerskim. Połączenie będzie równoznaczne z oficjalną zmianą nazwą firmy, co nastąpi w momencie, gdy zakończymy wszystkie procesy integracyjne. Planujemy, że nastąpi to na przełomie lat 2009/2010.
Netfocus: Jaką, Pana zdaniem, pozycję na rynku będzie miała firma powstała z połączenia Enterasys i Siemens Enterprise Communication? Kto będzie Waszą bezpośrednią konkurencją?
Połączenie ma oczywiście na celu zwiększenie sprzedaży. Aby to osiągnąć, już teraz obie firmy muszą współpracować, co pozwoli zbudować jedno duże portfolio i przebić się przez próg, którego dotychczas Enterasys nie mógł pokonać samodzielnie. To będzie nas plasowało w czołówce i, patrząc na globalne portfolio, naszym głównym konkurentem będzie firma Cisco.
Netfocus: W jakim kierunku będą rozwijane produkty obu firm po połączeniu?
Dawid Królica: Enterasys będzie kontynuował swoją wieloletnią praktykę wdrażania polityk bezpieczeństwa w większości swoich produktów. Połączenie rozwiązań obu firm sprawi, że z jednej strony zwiększy się bezpieczeństwo central telefonicznych Siemens HiPath, a z drugiej strony nasze produkty sieciowe z funkcjami zabezpieczeń zostaną wyposażone w aplikacje umożliwiające firmom korzystanie z telefonii VoIP. Nastąpi konsolidacja dwóch różnych produktów w jedno spójne rozwiązanie, co uatrakcyjni nasze portfolio. Już teraz mamy kilka wspólnych rozwiązań, które na razie funkcjonują pod różnymi nazwami, ale czeka je wkrótce ujednolicenie nazw.
Od dawna przykładamy wagę do energooszczędności naszych produktów, co jest ostatnio bardzo modnym tematem. Rozwiązania Enterasys są tak projektowane, żeby z natury oszczędzać energię. Przykładamy również wagę do ograniczania emisji ciepła, żeby klimatyzacja nie musiała intensywnie pracować. Nasze produkty zużywają o 50-60% mniej prądu i wydalają mniej ciepła niż produkty innych głównych producentów.
Rozmawiał Rafał Janus
