Rozmowa z Jakubem Abramczykiem, nowym dyrektorem zarządzającym Avaya, odpowiedzialnym za działalność firmy w Polsce, Czechach i na Słowacji.
Netfocus: Jak ocenia Pan obecną pozycję Avaya na polskim rynku, a jaka jest na świecie? Czy firma odczuwa wpływ kryzysu finansowego?
Jakub Abramczyk: Avaya jest czołowym dostawcą na świecie rozwiązań telefonii IP i contact centre dla przedsiębiorstw. W Polsce mamy już bardzo silną pozycję, jeśli chodzi o contact center, systematycznie zwiększamy nasz udział w rynku telefonii IP. Rozwiązania Avaya są szczególnie cenione w sektorze finansowym – bankach i firmach ubezpieczeniowych.
Jeśli chodzi o „kryzys”. Wiele osób, z którymi rozmawiam, uważa, że mówi się o nim zbyt dużo i może być to samospełniająca się przepowiednia. Nasi klienci nie redukują budżetów, ale dużo dokładniej weryfikują wszystkie wydatki. Z biznesowego punktu widzenia Avaya w Polsce przewidujemy ciągły wzrost, m.in. z tego względu, że jest wiele segmentów rynku, do których dotychczas nie docieraliśmy, m.in. przemysł. W ciągu najbliższych miesięcy mamy zamiar nawiązać współpracę z nowymi partnerami, którzy umożliwią nam dotarcie do tych klientów.
Netfocus: Jak zamierza Pan rozwijać działalność polskiego oddziału Avaya?
Jakub Abramczyk: Avaya ma bardzo dobre relacje z obecnymi klientami i chcemy, aby takimi one pozostały. Moim celem jest poszerzanie sprzedaży na obszary, w których dotychczas Avaya nie pokazywała się.
Netfocus: Jaki model sprzedaży funkcjonuje w Avaya?
Jakub Abramczyk: Nasz model sprzedaży jest mieszany, tzn. z wieloma klientami współpracujemy bezpośrednio. Ale dalszy rozwój biznesu i docieranie do nowych sektorów będziemy realizować za pośrednictwem partnerów handlowych. Jest to globalny trend w Avaya. Korporacja chce dostarczać rozwiązania wspólnie z partnerami. Nadal będziemy współpracować bezpośrednio z tymi klientami, którzy tego od nas wymagają.
Netfocus: Co odróżnia rozwiązania VoIP pańskiej firmy od produktów innych producentów? Jakie są atrybuty, a jakie słabe strony?
Jakub Abramczyk: To, co odróżnia Avaya, to całkowite skupienie się na transmisji głosu. Podobnie jak inni producenci, wykorzystujemy technologię IP, jednak my koncentrujemy się na jakości usług i transmisji głosu. Natomiast pozostali konkurenci wychodzą od rozwiązań IP służących do transmisji danych i przystosowują je do transmisji głosu.
Naszą główną przewagą jest niezależność od warstwy sieciowej, tzn. nasze rozwiązania pracują na urządzeniach sieciowych dowolnego producenta. To z kolei pozwala klientom uniezależnić się od dostawcy infrastruktury sieciowej. Jest to przewaga natury biznesowej, natomiast wartością technologiczną są wszystkie aspekty związane z architekturą rozwiązań, która jest elastyczna, bezpieczna i skalowalna, oraz z dostępnością funkcji telekomunikacyjnych. Ponadto Avaya dąży do tego, żeby te funkcje były przyjazne dla użytkownika biznesowego, a nie tylko dla administratorów IT. Dlatego idziemy w stronę aplikacji użytkownika i urządzeń końcowych, której mają mieć podobny wygląd i interfejs. W zamierzeniu użytkownik potrafiący obsługiwać jedno urządzenie, ma poradzić sobie z innym modelem czy aplikacją działającą na komputerze stacjonarnym.
Netfocus: Do jakich odbiorców adresowane są produkty Avaya?
Jakub Abramczyk: Nasze produkty to głównie rozwiązania dla dużych przedsiębiorstw. Avaya obsługuje 90% firm z listy Fortune 500 na świecie. Cechują się one dużą elastycznością oraz możliwościami centralnego zarządzania infrastrukturą w wielu oddziałach, nawet w skali globalnej. Niewiele jest firm zdolnych dostarczyć takie rozwiązania.
Netfocus: Jak w takim razie Avaya podchodzi do rynku małych i średnich firm?
Jakub Abramczyk: Mamy dwie grupy produktów adresowanych właśnie do małych i średnich przedsiębiorstw. Są to produkty dla bardziej wymagających klientów, którzy potrzebują czegoś więcej, niż tylko telefonu na biurku. Rozwijamy model dystrybucji tych produktów w Polsce i Europie Wschodniej.
Netfocus: Którzy producenci są Waszą bezpośrednią konkurencją?
Jakub Abramczyk: Mamy tak wiele zróżnicowanych produktów, że trudno mówić o jednej firmie zdolnej konkurować z całą naszą ofertą. Avaya to szereg unikalnych, opatentowanych rozwiązań i aplikacji. W naszym podstawowym biznesie – contact center – nie mamy dużego konkurenta, Jeśli chodzi o telefonię IP, najbliższym konkurentem jest Cisco, natomiast od pozostałych graczy dzieli nas duży dystans, co pokazują różne raporty i analizy rynkowe.
Netfocus: Sieci WLAN stają się coraz popularniejsze. Jak ocenia Pan potencjał rynku VoWi-FI? Czy Avaya ma już tego typu produkty?
Jakub Abramczyk: Są m.in. rozwiązania IP-DECT, wykorzystujące technologię DECT, ale funkcjonujące poprzez sieci bezprzewodowe w firmach. Pojawia się też element konwergencji pomiędzy sieciami Wi-Fi i GSM. Mamy już produkty umożliwiające roaming między tymi sieciami. Oferujemy m.in. oprogramowanie do instalowania w telefonie komórkowym, które umożliwia łączenie się z centralą biurową i korzystanie z całej funkcjonalności i swojego numeru telefonii stacjonarnej. Technologia One Number pozwala użytkownikom na podawanie jednego numeru telefonu, zamiast posługiwania się numerem stacjonarnym i komórkowym.
Wyzwaniem jest dopasowanie telefonów bezprzewodowych IP do polityk bezpieczeństwa poszczególnych firm. Dodatkowo należy liczyć się z wysokimi cenami tych telefonów i ich krótkim czasem pracy na bateriach. Nie nadają się one do firm z dużą liczbą telefonów bezprzewodowych z uwagi na ograniczoną liczbę możliwych jednoczesnych połączeń w ramach jednej komórki/stacji AP. Zdecydowanie popularniejszym i lepszym rozwiązaniem jest wykorzystanie telefonów komórkowych z aplikacjami takimi jak Avaya one-X-Mobile.
Obecnie producenci starają się nie mówić o protokołach czy sposobie dostarczania zawartości, ale rozwiązaniach typu Unified Communication, a jednym z elementów Unified Communication jest mobilność. W naszym rozumieniu Unified Communication to jeden numer telefoniczny, pod którym użytkownik jest dostępny, niezależnie od tego, jakich urządzeń końcowych używa: telefonu stacjonarnego, telefonu bezprzewodowego, komórki czy laptopa.
Rozmawiał Rafał Janus
