Riverbed – na celowniku Netfocus

0

Firmy Riverbed Technology i Telekomunikacja Polska podpisały umowę, w ramach której największy polski operator sieciowy będzie oferował urządzenia Riverbed służące do akceleracji WAN. Sprawdzamy, co taka współpraca może przynieść klientom oraz jakie korzyści daje obu firmom.

Uczestnicy spotkania:

Wojciech Gołębiowski, Regionalny Dyrektor Sprzedaży CEE Riverbed Technology

Paweł Lejman, Dyrektor Departamentu Projektowania Rozwiązań Klienckich i Usług Profesjonalnych, Telekomunikacja Polska

Marcin Cierpikowski, Kierownik ds. Oferty Produktowo-Usługowej, Telekomunikacja Polska
Krzysztof Zaleski, Kierownik Produktu, Telekomunikacja Polska

oraz
Rafał Janus, redaktor naczelny Netfocus.pl



Rafał Janus, Netfocus: Na pierwszy rzut oka współpraca między dostawcą rozwiązań do optymalizacji WAN a operatorem sieciowym wydaje się nieco zaskakująca, ponieważ tego rodzaju podmioty są postrzegane raczej jako potencjalni konkurenci niż jako partnerzy. Jak więc doszło do nawiązania współpracy między Riverbed Technology a Telekomunikacją Polską?

Paweł Lejman, TP:
Czy jest to konkurencja? W pewnym obszarze można to tak postrzegać. Z jednej strony mamy producenta skupionego na rozwiązaniach optymalizujących istniejące łącza WAN klientów, a z drugiej strony operatora, którego potencjalnym celem jest sprzedaż jak największego pasma klientom. Jednak trzeba pamiętać, że rynkowe ceny przepustowości łączy ciągle spadają, a jednocześnie nie da się w nieskończoność podnosić pasma dostępnego dla klientów.

Telekomunikacja Polska weszła na rynek ICT, czyli rozwiązań związanych z informatyką i telekomunikacją. Dlatego traktujemy rozwiązania do optymalizacji łączy WAN jako uzupełnienia naszej oferty.

Marcin Cierpikowski, TP: Według mnie nie jesteśmy bezpośrednią konkurencją, ponieważ nadal po stronie operatora będzie zestawienie łącza WAN. Jedynie klient będzie potrzebował mniejszego pasma, którego ceny i tak spadają.

Natomiast urządzenia do optymalizacji WAN doskonale uzupełniają naszą ofertę tam, gdzie nie mamy warunków technicznych wymaganych przez klienta. Mimo że jesteśmy największym operatorem w Polsce, nie wszędzie mamy światłowody, a w niektórych miejscach ich położenie wiąże się z dużym kosztem inwestycyjnym. W takich miejscach, gdzie nie jesteśmy w stanie zapewnić klientowi wymaganej przepustowości, rozwiązania Riverbed pozwalają zwiększyć efektywność istniejących połączeń, np. zestawianych po kablu miedzianym.

Wojciech Gołębiowski, Riverbed: Współpracę z Telekomunikacją Polską jednoznacznie traktujemy jako szansę, a nie zagrożenie. Warto podkreślić, że nasza współpraca jest efektem głosów docierających do nas ze strony klientów. Klienci życzą sobie, żeby urządzenia, takie jak nasze, były oferowane przez firmę, która jest właścicielem łączy. Ponieważ Telekomunikacja Polska ma większość udziałów w rynku operatorskim, naturalnym jest, że Riverbed podjął współpracę właśnie z tą firmą. Zdajemy sobie sprawę, że wartość tej współpracy leży w dużej mierze w dodatkowych usługach, które Telekomunikacja Polska zamierza rozwijać, żeby wyjść poza standardową ofertę.

Rafał Janus, Netfocus: Czy urządzenia Riverbed będą działać wyłącznie po stronie operatora, czy może będą instalowane również u klientów?

Marcin Cierpikowski, TP:
Jako dział marketingu, widzę te urządzenia zainstalowane przede wszystkim u klientów, gdzie będą optymalizować łącza WAN. Obecnie wdrażamy usługę, która będzie optymalizować ruch w sieciach WAN naszych klientów. Tę usługę będziemy świadczyć w trzech modelach. W pierwszym modelu urządzenia będą dzierżawione klientom, a usługa będzie w pełni zarządzana przez Telekomunikację Polską. Oznacza to, że nasi pracownicy będą analizować ruch klienta i na tej podstawie wybierać odpowiedni model urządzenia, które będzie następnie przez nas instalowane, konfigurowane i utrzymywane.

W drugim modelu urządzenia również będą dzierżawione, ale zadania związane z zarządzaniem będą podzielone. Telekomunikacja Polska będzie opiekowała się urządzeniami od strony awarii sprzętowych, natomiast klient sam będzie je konfigurował i zajmował się bieżącym zarządzaniem. W trzecim modelu będziemy po prostu sprzedawać te urządzenia.

Paweł Lejman, TP: Warto dodać, że oprócz zarządzania urządzeniem przez Telekomunikację Polską i optymalizowania jego konfiguracji, klient będzie również otrzymywał comiesięczne raporty, pokazujące, jakie są efekty optymalizacji jego łączy WAN. Raport będzie zawierać także analizę trendów i sugestie, w jakim kierunku powinny iść zmiany w tej usłudze, np. zmiany w konfiguracji urządzeń, żeby działały optymalnie.

Rafał Janus, Netfocus: Do kogo skierowana jest ta oferta?

Marcin Cierpikowski, TP: Planujemy oferowanie optymalizacji WAN przede wszystkim jako usługi dodanej do naszej oferty IP VPN, a być może także do usług transmisji DSL. Z tego względu oferta optymalizacji WAN jest skierowana do segmentu dużych klientów korporacyjnych oraz największych klientów z sektora MSP.

Rafał Janus, Netfocus: Czy optymalizacja WAN z wykorzystaniem dodatkowego sprzętu, np. od Riverbed, ma sens? A może większe korzyści przynosi zoptymalizowana od podstaw sieć WAN, (dobrze zaprojektowana, o wysokiej przepływności, elastyczna)?

Paweł Lejman, TP:
Idea optymalizacji ruchu w sieci operatorskiej jest jak najbardziej słuszna i ją też stosujemy.

Musimy zwrócić uwagę, że inaczej sytuacja wygląda w przypadku korporacyjnych sieci WAN mającej przepustowość, np. 2 Mbit/s, a inaczej w przypadku sieci WAN operatora mającej duże przepustowości, będące wielokrotnością 10 Gbit/s. Są to dwa zupełnie różne przypadki, ale jak najbardziej dla operatora optymalizacja ruchu jest przydatna. Niezależnie od sytuacji, za każdym razem przed podjęciem decyzji jest potrzebna analiza.

Rafał Janus, Netfocus: Jakie korzyści dla operatora sieciowego może przynieść współpraca z dostawcą rozwiązań do optymalizacji WAN?

Wojciech Gołębiowski, Riverbed: Usługi zarządzane w ofercie TP to nowość na polskim rynku. Jest to pierwszy operator na naszym rynku, który będzie świadczył klientom biznesowym takie usługi. Według nas jest to doskonały oręż dla operatora do utrzymywania klientów i pozyskiwania nowych.

Marcin Cierpikowski, TP: Nowość polega na tym, że klient nie musi znać się na rozwiązaniu, a jednocześnie nie musi szukać firmy, która zrealizuje wdrożenie. Kompleksową usługę otrzymuje od jednego operatora łącza WAN. Wydaje się to naturalne, że dostawca łącza WAN zajmuje się jednocześnie jego optymalizacją.

Z biznesowego punktu widzenia jest to możliwość poprawienia jakości usług na łączach, które nie pozwalają osiągnąć przepustowości na poziomie wymaganym przez klienta. Poza tym dla operatora są to dodatkowe przychody, ponieważ będziemy sprzedawać te rozwiązania jako dodatkową usługę. Dzięki temu jako operator mamy do wyboru: zarobić, oferując klientowi większe pasmo lub osiągnąć dodatkowe zyski, oferując mu urządzenie do optymalizacji WAN, które przynosi większe korzyści, niż proste zwiększenie przepustowości łącza.

Paweł Lejman, TP: Słowo komentarza. Optymalizatory ruchu sieciowego nie są lekarstwem na całe zło. Są aplikacje i systemy, które mimo zastosowania takich rozwiązań nadal będą potrzebowały większego pasma. Przykładowo, duża korporacja wchodząca w systemy VoIP czy wideokonferencje, wymagające komunikacji w czasie rzeczywistym, będzie potrzebowała większej przepustowości łączy. Natomiast optymalizator ruchu sieciowego pozwala ograniczyć wzrost przepustowości, ponadto bardzo przydaje się w przypadku aplikacji czułych na opóźnienia, które trudne są do wyeliminowania poprzez samo zwiększanie pasma.

Rafał Janus, Netfocus:
Czyli zoptymalizowana sieć WAN będzie punktem wyjścia do świadczenia kolejnych usług?

Marcin Cierpikowski, TP: Tak. Telekomunikacja Polska to już nie jest firma, która oferuje wyłącznie usługi łączy WAN, ale również szereg usług integratorskich. Poprawnie działające łącze, o wysokiej jakości, staje się sercem kompleksowego rozwiązania. Obejmuje ono nie tylko usługi IP VPN, ale również zarządzanie siecią LAN, budowanie u klienta sieci kablowej zakończonej gniazdkami logicznymi lub logiczno-elektrycznymi, zarządzanie bezpieczeństwem.

Netfocus, Rafał Janus: Czy klienci pytają już o urządzenia do optymalizacji WAN?

Marcin Cierpikowski, TP: Firmy rozwijają się i ich potrzeby telekomunikacyjne również się zmieniają. Jest więc to naturalny trend. Takie rozwiązania pozwalają klientom indywidualnie dopasować parametry działania jego łączy WAN, co nie zawsze daje się osiągnąć poprzez optymalizację sieci samego operatora, uwzględniającą potrzeby grupy klientów danej usługi czy znajdujących się w jakimś obszarze geograficznym.


Rafał Janus, Netfocus:
Jak zamierzacie przekonywać klientów do korzystania z odpłatnych usług akceleracji WAN na bazie rozwiązań Riverbed?

Marcin Cierpikowski, TP: Dla mnie podstawowym argumentem jest analiza finansowa. Część problemów z łączami można taniej rozwiązać poprzez optymalizację naszej sieci, ale są też przypadki, w których bardziej opłacalne będzie wykorzystanie takich urządzeń. Jest też pewien aspekt psychologiczny. Są tacy klienci, którzy chcą mieć dedykowane urządzenia, znajdujące się fizycznie w ich lokalizacji. Dlatego będziemy też zwracać uwagę klientów, że będą mieli większy i elastyczny wpływ na konfigurację urządzenia do akceleracji WAN.

Paweł Lejman, TP: Drugim argumentem jest jakość świadczonych usług. Jeżeli z jakiś powodów nie jesteśmy w stanie zapewnić klientowi wymaganych parametrów łącza, a optymalizatory ruchu mogą nam pomóc w podniesieniu jakości usług, nie widzimy problemu, żeby iść w tym kierunku. Dla nas bardzo ważne jest to, żeby aplikacje klienta dobrze działały na naszej sieci. W niektórych przypadkach możemy to osiągnąć tylko dzięki optymalizatorom WAN.

Wojciech Gołębiowski, Riverbed: Nasze rozwiązania świetnie bronią się w przypadku globalnych klientów, którzy borykają się z dużymi opóźnieniami. Szczególnie tam, gdzie łącza są utrzymywane przez wielu operatorów. Takich klientów mamy najwięcej, ale w polskich warunkach wartości, które chcemy zaoferować klientom to konsolidacja środowisk rozproszonych, wirtualizacja, replikacja danych poprzez sieć WAN, zwiększanie produktywności pracowników w zdalnych oddziałach. Tutaj widzę wielkie szanse we współpracy z Telekomunikacją Polską i ofertą, która będzie rozszerzona o klientów z takimi potrzebami.

Przepustowość dla klienta w Polsce nie stanowi ograniczenia – łącza są bardzo tanie w stosunku do kosztów infrastruktury utrzymywanej przez klientów. Jednocześnie poziom opóźnień jest niezauważalny. Dlatego klienci zdają sobie sprawę, że osiągniecie redukcji kosztów w utrzymaniu zdalnej infrastruktury wymaga zastosowania sprzętowej optymalizacji WAN, która umożliwia jej konsolidację. To są trendy, w które próbujemy się razem wpisać. Moje doświadczenia z Riverbed pokazują, że nie ma w Polsce projektu, który nie przyniósłby korzyści ekonomicznych. A największe w naszych warunkach korzyści przynosi konsolidacja środowisk rozproszonych.

Netfocus, Rafał Janus:
Jakie kryteria muszą być spełnione, żeby projekt akceleracji WAN się opłacał? Czy jest to kwestia wielkości firmy, generowanego przez nią ruchu sieciowego, czy może innych czynników?

Wojciech Gołębiowski, Riverbed: Im większe przedsiębiorstwo, tym oczywiście łatwiej jest uzasadnić taki projekt. Jednak produkty Riverbed są przygotowane również do specyfiki małych przedsiębiorstw i małych wdrożeń, np. firmy działającej tylko na terenie Polski i mającej jedynie trzy, cztery oddziały. Takiemu klientowi opłacało się zrealizować projekt konsolidacji zasobów IT z wykorzystaniem produktów Riverbed. Są również klienci zainteresowani wyłącznie optymalizacją ruchu dla swoich pracowników mobilnych, np. używających kart GSM do dostępu do Internetu. Jednak najwięcej mamy klientów korporacyjnych, którym możemy zaproponować więcej korzyści, niż tylko konsolidację. Możemy zmierzyć się z problemami wirtualizacji czy replikacji oraz innymi, jak cloud computing czy centralizacja backupu.

Rafał Janus, Netfocus: Jaki jest zakres współpracy między Riverbed i Telekomunikacją Polską? Przypuszczam, że nie będzie się ona ograniczała do dostarczania urządzeń.

Wojciech Gołębiowski, Riverbed: Riverbed wspiera wszystkie projekty z klientami końcowymi, zarówno w rozmowach handlowych, jak i technicznych. Jeżeli klient chce przetestować urządzenie, to pomagamy partnerowi w zorganizowaniu takich testów. Uważamy, że rolą producenta nie jest jedynie dostarczanie sprzętu, ale również wspieranie partnera na każdym etapie projektu. Poza tym od początku planowaliśmy budowanie kompetencji inżynieryjnych w Telekomunikacji Polskiej. Takie kompetencje zostały zbudowane i zamierzamy je jeszcze rozszerzyć.

Rafał Janus, Netfocus: Kto będzie świadczył pomoc techniczną wspólnym klientom końcowym?

Paweł Lejman, TP: To zależy, w jakim modelu klient kupi usługę. Jeżeli mówimy o usłudze w pełni zarządzanej przez Telekomunikację Polską, to pomoc techniczna będzie w całości świadczone przez nas. Natomiast w przypadku modelu odsprzedaży urządzeń klientowi końcowemu decyzja będzie należeć do klienta – będzie on mógł zgłaszać problemy do Telekomunikacji Polskiej lub bezpośrednio do Riverbed. Obecnie główne projekty są realizowane w modelu odsprzedaż urządzeń w połączeniu z wdrożeniem (usługami profesjonalnymi) dostarczanym przez TP oraz serwisem urządzeń. To oznacza, że klient później samodzielnie zarządza siecią, co daje mu możliwość wyboru, od kogo chce uzyskać pomoc techniczną – od nas czy od producenta.

PODZIEL SIĘ

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ