Nie chcemy wyróżniać się tylko ceną

0

Wojciech Urbanek rozmawia z Krzysztofem Malickim, prezesem firmy Datera i Markiem Matulewiczem, wiceprezesem Datery

Czym zajmuje się Datera i jak długo działa na polskim rynku?

Krzysztof Malicki. DATERA SA jest firmą technologiczną, która skupia swoje działania na tworzeniu nowoczesnych i innowacyjnych rozwiązań głównie w branży telekomunikacyjnej dla szerokiego grona klientów: od operatorów telekomunikacyjnych po niewielkie przedsiębiorstwa. W swojej ofercie posiadamy duże platformy do obsługi klientów masowych, systemy usługowe „szyte na miarę”, a także rozwiązania abonenckie dla przedsiębiorstw sektora MSP.

bKrzysztof_Malicki_1.png


W Daterze szykują się wkrótce zmiany personalne. Czy mogliby panowie uchylić rąbka tajemnicy?

KM. To prawda. Już wkrótce przestanę być prezesem zarządu, a stery w firmie przejmie obecny wiceprezes Marek Matulewicz. Moja rola w Daterze ograniczy się do przewodniczenia radzie nadzorczej. Zmieniam profesję z menedżera na pracownika Politechniki Gdańskiej. Myślałem od tym już od kilku lat. Teraz mogę spełnić swoje marzenie, którym jest budowanie trwałych więzi pomiędzy uczelnią i przemysłem oraz szkolenie młodych inżynierów.

Którzy wkrótce zasilą niemieckie firmy?

KM. Myślę, że nie będzie aż tak źle. Sytuacja w Trójmieście jest dla informatyków dość dobra i nie mogą narzekać na płace. Co ważne, mają możliwość realizowania ciekawych projektów i spoczywa na nich duża odpowiedzialność. Z kolei u naszych zachodnich sąsiadów czekają na nich najczęściej zadania, którymi nie chcą zajmować się niemieccy programiści.

Czy kryzys wzmocnił Daterę?

KM. Kiedy przyszedł kryzys byliśmy w dobrej sytuacji, posiadaliśmy bowiem dwie grupy produktów – rozwiązania dedykowane dla średnich i dużych organizacji oraz hostowane usługi telekomunikacyjne (FreecoNet). W trudnym okresie te drugie sprzedawały się bardzo dobrze, gdyż pozwalały firmom obniżyć koszty telekomunikacji i uniknąć inwestycji. W czasie kryzysu klienci wstrzymali się jednak z inwestycjami, przez co obserwowaliśmy zmniejszoną sprzedaż rozwiązań dedykowanych. Z nadejściem 2010 roku sytuacja się poprawiła. To był dla nas wyjątkowo korzystny okres, ponieważ przedsiębiorcy oprócz inwestycji bieżących realizowali również te, które wstrzymali w poprzednim roku.

Zauważyliśmy jeszcze jedną bardzo pozytywną tendencję – kryzys nauczył ludzi dokonywania racjonalnych zakupów. Potrzeby stały się ważniejsze, niż marka. Coraz więcej klientów bierze obecnie pod uwagę realną funkcjonalność, a nie jedynie nazwę dostawcy. Kryzys nauczył przedsiębiorców porównywać produkty pod względem funkcjonalności oraz relacji niezawodności do ceny, co otworzyło drzwi dla polskich dostawców i producentów. To dla nas duża szansa.

_MG_5730.png<

Marek Matulewicz. Na naszym przykładzie można powiedzieć, że kryzys zmienił również relacje pracowników i przedsiębiorców. Ci pierwsi coraz bardziej doceniają stabilność miejsca pracy, możliwość rozwijania swoich kompetencji poprzez udział w innowacyjnych projektach, a nawet tradycyjne kierowanie pracowników na szkolenia czy udział w konferencjach i seminariach. W trudnej sytuacji pomogły nam również fundusze unijne. Dzięki nim, zamiast walczyć o przetrwanie, mogliśmy skupić się na rozwoju nowych produktów, które teraz stanowią naszą przewagę konkurencyjną.

Działacie na trudnym rynku, na dodatek w kilku segmentach. Jak sobie radzicie z konkurencją?

KM. W Polsce jesteśmy jedynym producentem rozwiązań operatorskich w technologii VoIP (DATERA Carrier-eX) oraz jednym z kilku wiodących producentów centralek abonenckich IP PABX (DATERA Call-eX). Światowym liderem w segmencie operatorskim jest Broadsoft, ale konkurujemy również z takimi koncernami jak Siemens, Alcatel-Lucent, Cisco, Avaya czy Microsoft. Nasze rozwiązania były od początku projektowane do zastosowań VoIP, dzięki czemu nie niesiemy „bagażu technologicznego”, jakim obciążeni są dostawcy tacy jak Siemens czy Alcatel-Lucent, którzy wyrośli na produkcji tradycyjnych central telefonicznych i zostali zmuszeni do ich zaadoptowania do nowych warunków rynkowych. W efekcie oferują rozwiązania droższe, trudniejsze w konfiguracji i często oparte na starszych technologiach.

Nasza oferta obejmuje systemy softswitch klasy IV oraz V. Specjalizujemy się w wytwarzaniu ergonomicznych interfejsów użytkownika i dlatego w niektórych zastosowaniach nasza oferta może uzupełniać ofertę innych dostawców.

Klienci sektora SME stają z kolei przed dylematem, czy kupić Call Managera czy DATERA Call-eX. W takim przypadku na naszą korzyść przemawia cena, bo funkcjonalnie jesteśmy w stanie dostarczyć porównywalne rozwiązanie. Naszą istotną przewagą jest to, że jesteśmy producentem oferowanych przez nas rozwiązań, co pozwala nam praktycznie dowolnie kształtować modele sprzedaży i współpracy. Jesteśmy również bardzo elastyczni w zakresie dostosowania naszego produktu do indywidualnych potrzeb klienta, co jest unikalną ofertą na rynku, szczególnie w porównaniu z koncernami międzynarodowymi. Nasze systemy były od początku tworzone z myślą o specyfice polskiego rynku i z tego powodu spełniają specyficzne dla Polski regulacje i wymagania.

MM. Jeśli klient od początku założy, że chce kupić produkt znanej zachodniej marki, a żadne inne rozwiązanie go nie interesuje, to nie ma przestrzeni na merytoryczną dyskusję. Coraz częściej są jednak odbiorcy podchodzący racjonalnie do zakupów, porównując funkcjonalność, niezawodność i ceny. W takim przypadku mamy duże szanse za zwycięstwo, ponieważ jesteśmy dobrze osadzeni w polskim rynku i znamy jego realia . Dzięki temu, że jesteśmy właścicielami oferowanych systemów, dodatkowo oferujemy dużą elastyczność także cenową.

Jakie są atuty waszych produktów dedykowanych dla MSP?

KM. W Polsce można sprzedać około dziesięciu dużych systemów operatorskich. Ale walka w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw jest rzeczywiście ostra. Bardzo silni są rodzimi producenci (np. Platan, Slikan i DGT) oraz historycznie firma Panasonic.
W segmencie małych systemów abonenckich (do 20 linii wewnętrznych), jesteśmy drożsi od innych polskich producentów, ale w zamian oferujemy bardziej rozbudowaną funkcjonalność. Natomiast w segmencie większych systemów, szczególnie powyżej 50 linii wewnętrznych, nasze produkty okazują się tańsze.

Nie chcemy jednak wyróżniać się wyłącznie ceną. Naszą przewagę upatrujemy raczej w większej funkcjonalności oraz bezpieczeństwie naszych produktów. Już od półtora roku rozwijamy mechanizmy automatycznej i półautomatycznej kontroli bezpieczeństwa. Stworzyliśmy również unikalny, scentralizowany system zdalnego monitorowania i alarmowania. Tę ostatnią funkcjonalność doceniają szczególnie operatorzy, którzy chętnie rozpoczynają z nami współpracę partnerską w modelu OEM.

Podążając za trendami światowymi stawiamy na „otwartość”. Dlatego nasze rozwiązania współpracują z urządzeniami różnych dostawców, zgodnymi ze standardem SIP v. 2. Dodatkowo wyposażyliśmy je w API umożliwiające integrację z systemami zewnętrznymi.
Współpracujcie z operatorami, ale czasami też wchodzicie sobie w drogę?

MM. Nie wszyscy operatorzy stanowią dla nas konkurencję. Zwykle telekomy chętnie świadczą usługi transmisji, ale nie mają doświadczeń w oferowaniu bardziej zaawansowanych usług głosowych (usługi dodane). Dlatego niektóre z nich korzystają z naszych rozwiązań, oferując bardzo zaawansowane usługi dodane pod swoją marka.

Wielcy operatorzy, tacy jak TP, są jak na razie niegroźni w obszarze technologii VoIP i zaawansowanych usług głosowych, ponieważ dopiero sondują rynek. Dziś bardziej niebezpieczna wydaje się Netia.

A jak oceniacie konkurencję pomiędzy polskimi producentami?

KM. Uważam, że na obecnym etapie najlepszym rozwiązaniem byłaby współpraca pomiędzy polskimi producentami i wspólna walka z koncernami zachodnimi. W przeszłości wyszliśmy nawet z taką inicjatywą, ale nie doszło do porozumienia. A szkoda, bo warto byłoby udowodnić, że polskie marki są dobre. Warto również lobbować na rzecz wyrównania szans w zakresie możliwości oferowania rodzimych produktów w przetargach publicznych, które bardzo często konstruowane są w sposób preferujący rozwiązania zagraniczne. Zanim zaczniemy walczyć ze sobą, postarajmy się, żeby rodzimi dostawcy kontrolowali przynajmniej 60 procent rynku.

Głos to za mało, dziś dostawcy dostarczają usługi dodane, jedną z nich jest ujednolicona komunikacja. Jednak w Polsce cieszy się ona niewielką popularnością? Czy jest jeszcze za wcześnie na tego typu usługę?

KM. Ujednolicona komunikacja nie powinna być postrzegana jedynie w aspekcie wdrożenia konkretnej technologii. Jej sedno tkwi w zmianie sposobu myślenia i postrzegania procesów biznesowych, których wynikiem jest świadoma potrzeba zmiany technologicznej. Ten proces ma charakter ewolucyjny.

W pierwszym etapie najważniejszy jest telefon, a jego użytkownik chce wykonywać tanie połączenia telefoniczne. Oczywiście wykorzystuje on inne kanały komunikacji (e-mail czy SMS), ale postrzega je jako odrębne i niezależne byty. Kolejny krok to uzmysłowienie klientowi, że jego telefony tworzą system stanowiący integralny element procesów biznesowych zachodzących w firmie. Na tym etapie pojawia się zapotrzebowanie na usługi dodane, pozwalające na odgrywanie zapowiedzi (IVR), kolejkowanie połączeń (Call Center), jak też ich nagrywanie i archiwizowanie.

Trzeci etap polega na integracji systemu telefonicznego z innymi systemami w firmie (np. CRM). System telefoniczny może automatycznie informować osobę dzwoniącą o zaległościach, realizacji zamówień itp. Na tym etapie klient zaczyna z reguły wplatać w proces również inne kanały komunikacji (np. SMS z potwierdzeniem).

Ostatni, czwarty etap, to świadome mierzenie efektywności procesów biznesowych, (np. obsługi klienta) oraz dokonywanie optymalizacji na podstawie tych pomiarów. Przewidujemy, że ten etap osiągniemy w Polsce za 4-5 lat.

Dużo rozmawiamy o usługach hostowanych, ale w telekomunikacji znany jest przykład Centrex. To była porażka? Teraz będzie lepiej?

KM. CENTREX nie był usługą hostowaną. Postrzegam go raczej jako odpowiednik dzisiejszej „biznes grupy” w sieciach komórkowych, w ramach której rozmowy są darmowe. Co więcej CENTREX był ograniczony do pojedynczej centrali. Dzisiejsze hostowane usługi dodane koncentrują się na funkcjach takich jak IVR, Call Center, Fax itp. Ich realizacja jest możliwa w dużej mierze dzięki upowszechnieniu się szerokopasmowego dostępu do Internetu.

Łącza internetowe są obecnie relatywnie tanie i niezawodne oraz oferują przepływności wystarczające do realizacji usługi VoIP. Łącza te należy traktować jako bazę, na której można budować kolejne usługi, wśród których hostowana poczta elektroniczna i hostowany VoIP są jedynie przykładami. W niedalekiej przyszłości będą to hostowany CRM, hostowany Backup, czy też hostowany MS Office. Usługi takie określane są wspólnym mianem SaaS (Software as a Service). Zastosowanie rozwiązań SaaS ma również inne plusy. Przykładowo zmiana siedziby firmy lub zwiększenie liczby pracowników wymaga jedynie odpowiedniej modyfikacji łącza dostępowego do Internetu.

MM. Sytuacja całkowicie się zmieniła właśnie za sprawą usług dostępnych na łączu internetowym. To ogólny trend, a telekomunikacja w ten trend się wpisuje. Nie musimy specjalnie edukować klientów. Oni wiedzą, że taka forma oferowania usług stanowi dla nich wartość. To bardzo dobry kierunek. A przecież wiele potrzeb firmy pozostaje niezmiennych – potrzebują łączności telefonicznej, poczty elektronicznej czy back-upu.

W świecie coraz więcej mówi się o ekspansji wideokonferencji. Jak postrzegacie przyszłość tego typu usług?

KM. Nie wierzę w świetlaną przyszłość wideokonferencji biznesowych dla SME. Wierzę natomiast w rozwój typowych rozwiązań telekonferencyjnych wspartych usługami typu Web Collaboration.

Powód, dla którego wideokonferencje się nie przyjmą, jest analogiczny do powodu, dla którego nie obserwuje się znaczącego wzrostu liczby wideopołączeń w sieciach GSM. W większości przypadków telekonferencje bez przekazu obrazu nie wymagają pełnego zaangażowania danej osoby przez cały czas ich trwania. Pozwala to na wykonywanie innych czynności (np. czytanie email), co nie byłoby możliwe, gdyby dana osoba była non stop „na wizji”.Z drugiej strony wierzę, że wideokonferencje na stałe wejdą do zastosowań typu Skype oraz, że będą je ze względów prestiżowych wykorzystywały duże koncerny.

MM. Wideokonferencje wymagają pełnego zaangażowania przez cały czas trwania połączenia, ponieważ wszyscy uczestnicy widzą się wzajemnie. Tymczasem osoby systematycznie korzystające z telekonferencji, doceniają możliwość wykonywania innych zadań w czasie wirtualnego spotkania. Dobrej jakości połączenie, czyli telekonferencje w jakości HD, które są już dostępne poprzez nasze systemy, bardzo wiernie oddają nawet barwę głosu rozmówców. Dzięki temu uczestnicy telespotkania odnoszą wrażenia zbliżone do tych, które mają miejsce podczas spotkań tradycyjnych, zachowując jednocześnie swobodę ruchu i korzystania z komputera.

Trochę żartem można powiedzieć, że w czasie telekonferencji można wstać od biurka, wykonać kilka ćwiczeń rozciągających i bez przerywania prelegentowi kontynuować wirtualne spotkanie. W praktyce biznesowej najważniejszy jest dialog, rozmowa, przedstawienie stanowisk. Dla tych zastosowań rozmowy telekonferencyjne są zazwyczaj wystarczająca, a ewentualna wartość dodana związana z transmisją obrazu jest relatywnie niewielka. Ta mała wartość wynika również z niskiej jakości oferowanego obrazu. Tymczasem bardzo zaawansowane systemy wideokonferencji wyposażone w mikrofony kierunkowe, kamery reagujące na ruch są po prostu zbyt drogie dla większości przedsiębiorców.

Dlatego w Polsce telekonferencje są zdecydowanie częściej i chętniej wykorzystywane niż wideokonferencje. Jednocześnie przewidujemy, że dla przedsiębiorców dużo ważniejsza od wideorozmowy, czyli obserwowania kilku „gadających głów”, jest możliwość współdzielenia dokumentów elektronicznych w taki sposób, że wszyscy uczestnicy telekonferencji obserwują na komputerach jeden wspólny dokument.

PODZIEL SIĘ

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ