Kryzys to tylko korekta oczekiwań

0

Rozmowa z Wojciechem Głażewskim, Country Managerem w polskim oddziale firmy Juniper.

Netfocus: Powszechnie mówi się o kryzysie, także w branży IT. Jak ocenia Pan wpływ obecnej sytuacji gospodarczej na pozycję Junipera?

Wojciech Głażewski: Nie chcę nadużywać słowa „kryzys”, powiedziałbym raczej, odwołując się do terminologii giełdowej, że mamy do czynienia z korektą oczekiwań, które zostały wykreowane w ciągu ostatnich trzech lat. Mimo to opublikowane niedawno wyniki finansowe Junipera pokazują wzrost od kilku do kilkunastu procent, w zależności od segmentu rynku.

Obecna sytuacja w gospodarce jest naszym sprzymierzeńcem, ponieważ klienci zaczęli bardzo dokładnie analizować nowe projekty. Tam, gdzie gonimy rynek, jesteśmy rewelacyjną alternatywą. Nasze rozwiązania są optymalizowane od strony wydatków klienta, np. rozłożenia inwestycji w czasie. Uważam wręcz, że Juniper jest firmą, która przynosi oszczędności.

Nieco inaczej wygląda sytuacja na rynku operatorskim. Gdy w latach 2006-2007 w Polsce miała miejsce deregulacja rynku, analitycy wróżyli szybki wzrost ruchu internetowego. Do inwestycji skłaniał też bardzo niski kurs dolara. Tymczasem wciąż brakuje usług, które zachęciłyby klientów do korzystania z szybszych połączeń internetowych. Stąd moim zdaniem korekta nastrojów, którą obserwujemy w tym roku.

Widać wyraźnie, że na skutek gwałtownego załamania się kursu złotego pod koniec ubiegłego roku wiele projektów w sektorze publicznym nie zostało zrealizowanych. Budżet tych zamówień był stały i wyrażony w złotówkach, co przy czasie oceny projektu wynoszącym około trzech miesięcy sprawiło, że producenci nie byli w stanie zmieścić się w budżecie. W tym roku sytuacja uspokaja się i stabilizuje.

Netfocus: Jak ocenia Pan pozycję Junipera w Polsce i na świecie?

Wojciech Głażewski: Juniper działa tylko w tych segmentach rynku, w których może zaoferować klientom ciekawe rozwiązania. Firma rozpoczęła działalność komercyjną, oferując rozwiązania operatorskie. W tym obszarze mamy silną pozycję. Przyjęliśmy strategię rozszerzania portfolio produktów, obecnie skupiamy się na zdobywaniu rynku korporacyjnego i rejestrujemy na nim największe wzrosty.

Nie działamy już tylko na rynku operatorskim, ale coraz częściej angażujemy się w projekty w centrach danych, budowy systemów bezpieczeństwa oraz sieci LAN. Naszymi klientami są już zarówno instytucje publiczne, jak i duże firmy z sektora finansowego. Mogę pochwalić się wdrożeniem w Polsce największego w ofercie przełącznika ethernetowego EX 8216, przeznaczonego do centrów danych. Jednocześnie wprowadzamy coraz mniejsze rozwiązania – wprawdzie jeszcze nie na poziomie produktów sprzedawanych w supermarketach, ale warto podkreślić, że nasze najtańsze urządzenia kosztują poniżej tysiąca dolarów.

Netfocus: Jaki jest model działalności Junipera?

Wojciech Głażewski: Nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej. W 100% działamy we współpracy z partnerami, wspomagając ich w kontaktach z klientami. Część naszej sprzedaży opiera się na globalnych umowach partnerskich. W Polsce mamy też lokalną sieć partnerów, która liczy już ponad setkę firm. Partnerzy odpowiadają za sprzedaż, wdrożenia i wsparcie techniczne. Mamy też certyfikowane centrum szkoleniowe, prowadzone przez naszego jedynego dystrybutora – firmę Clico z Krakowa.

Netfocus: Jak jest realizowane wsparcie techniczne Junipera w Polsce?

Wojciech Głażewski: Model wsparcia jest wielopoziomowy. Generalnie, dążymy do tego, żeby było ono realizowane w całości w Polsce. Równocześnie dystrybutor i każdy z partnerów mają dostęp do naszego światowego centrum wsparcia technicznego. Oczywiście należy podkreślić, że inaczej wygląda pomoc techniczna dla małych rozwiązań, a inaczej dla rozwiązań operatorskich.

Netfocus: Które firmy, Pana zdaniem, są bezpośrednią konkurencją Junipera?

Wojciech Głażewski: Na każdy z trzech podstawowych obszarów naszej działalności – routing, przełączanie pakietów, bezpieczeństwo – należałoby spojrzeć oddzielnie, ponieważ w każdym obszarze sytuacja wygląda inaczej. Firm, działających w tych samych segmentach rynku jest wiele i nie ma jednej, będącej naszym głównym konkurentem. Naszym celem jest zdobycie pozycji na rynku, a nie walka z konkurencją. Nie skupiamy się na porównywaniu z innymi firmami, lecz na obserwowaniu, jak zmieniają się potrzeby klientów i dostosowywaniu do nich naszych rozwiązań.

Netfocus: Branża IT to rynek wymagający wprowadzania stałych innowacji. Jakimi nowinkami może pochwalić się Juniper?

Wojciech Głażewski: Wzmocniliśmy nasz dział badawczy, czego efekty już widać, m.in. wprowadziliśmy ostatnio nowe produkty z serii SRX, łączące funkcje routingu, przełączania i zabezpieczeń.

Juniper ma podpisane umowy o współpracy z innymi firmami. Dostarczamy naszą platformę sprzętową, do której nasi kooperanci dodają własne oprogramowanie. Efektem tej współpracy jest m.in. Service Border Controller do telefonii pakietowej oraz bardzo zaawansowane rozwiązanie Deep Packet Inspection, które umożliwia wykrywanie ruchu P2P czy transmisji wideo. Mamy też globalną umowę OEM z firmą IBM, która obejmuje dwie najlepiej sprzedające się serie produktów Junipera: EX i MX.

Jako pierwsi pokazaliśmy na targach w Tokio interfejs 100 GE i czekamy na całkowite zakończenie prac nad tym standardem. Na przełomie roku interfejs ten ma być dostępny komercyjnie.

Wiele uwagi poświęcamy rozwiązaniom umożliwiającym bezpieczny, zdalny dostęp, np. SSL VPN. Zwiększa się liczba pracowników mobilnych , a nasze rozwiązania umożliwiają im dostęp do zasobów firmowych z dowolnego miejsca bez korzystania z dedykowanego sprzętu czy oprogramowania.

Netfocus: Kiedy w sieciach operatorskich pojawi się standard 40 GE? Czy w centrach danych również będzie zapotrzebowanie na tak wysoką przepustowość?

Wojciech Głażewski: Takie przepustowości na pewno się pojawią, ale pozostaje pytanie, w jakiej technologii. Najprawdopodobniej będzie to Ethernet. Poza tym uważam, że 40 GE w centrach danych może okazać się nieefektywnym przeskokiem, bo w tym samym czasie wejdzie standard 100 GE.

W centrach danych, gdzie wiele serwerów znajduje się w jednej lokalizacji, obecnie dużo ważniejsza jest liczba łączy 10 Gbit/s, niż dostępność łączy o większej przepustowości. Moim zdaniem w tej architekturze następnym krokiem będzie przejście od razu na 100 Gbit/s, ponieważ wprowadzenie 40 Gbit/s tak naprawdę niewiele zmienia w stosunku do obecnej sytuacji. Bardzo łatwo można osiągnąć 40 Gbit/s, agregując łącza 10 Gbit/s. Trudniej jest zagregować większą liczbę łączy.

Technologia sieciowa 100 GE dla centrów danych będzie dostępna u kilku dostawców już w przyszłym roku. Pozostaje pytanie, co z resztą infrastruktury, – czy będzie gotowa do obsłużenia takiej przepustowości.

Netfocus: Cisco UCS i HP Matrix BladeSystem to zintegrowane rozwiązania łączące serwery, sieć i dostęp do pamięci masowych. Co pan sądzi o tego typu produktach? Czy pojawią się również w ofercie Junipera?

Wojciech Głażewski: Junipera nie ma w tym obszarze, dlatego jest mi trudno wypowiadać się na temat rozwiązań, które nie są konkurencyjne dla naszych. Jeżeli firma będzie miała zamiar wejść na ten rynek, na pewno wcześniej to ogłosi. Zdajemy sobie sprawę, że jest to duży rynek, ponieważ dzisiaj każda większa firma musi korzystać z centrów danych, własnych lub zewnętrznych. Dlatego część producentów próbuje znaleźć na nim swoje miejsce. Trudno powiedzieć, czy te projekty zakończą się sukcesem.

Rozmawiał Rafał Janus

PODZIEL SIĘ

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ