W ostatnim czasie wiele można usłyszeć na temat znaczenia segmentu średnich przedsiębiorstw. Firmy wkładają wiele wysiłku by zaoferować usługi i rozwiązania dla tego coraz ważniejszego segmentu gospodarki. Nie szczędzą czasu na analizę potrzeb, próbują wypracować najlepsze podejście i strategie sprzedaży dostosowane do potrzeb tego rynku. Komu to się uda, ten zapewni sobie sukces.
Rynek średnich przedsiębiorstw to ogromne możliwości biznesowe. Ale jak z nich skorzystać?
Jeden rozmiar nie pasuje dla wszystkich. Klienci z rynku średnich przedsiębiorstw często mówią, że czują się niezrozumiani i niedoceniani – jak gdyby byli nieistotnym dodatkiem do wielkich firm. To prawda, wielu dostawców po prostu ograniczyło swoje rozwiązania systemowe ignorując fakt, że średnie przedsiębiorstwa także mają swoje potrzeby.
Średnie przedsiębiorstwa mają swoją własną charakterystykę, wymagania i budżety, Dlatego warto zaoferować im rozwiązania, które zostały stworzone specjalnie dla nich. Rozwiązania korporacyjne pozbawione niektórych funkcji lub też rozwiązania dla małych firm z dodatkowymi licencjami nie spełniają wymagań stawianych przez rynek średnich przedsiębiorstw.
Rozumieć ograniczenia. Średnie przedsiębiorstwa zazwyczaj nie przeznaczają dużych budżetów na technologie. Dla przykładu zakup systemu zunifikowanej komunikacji czy Contact Ceter najprawdopodobniej będzie dla takiej firmy znaczącą inwestycją. Warto zapewnić klienta, że taka inwestycja się zwróci i będzie opłacalna także pod kątem kosztów utrzymania. Ważne jest, aby wdrożenie systemu i jego zarządzanie było sprawne i nie pochłaniało wielu zasobów: większość średnich przedsiębiorstw posiada małe działy IT, lub nie ma ich wcale.
Klienci zawsze chcą usłyszeć o korzyściach. Omawiając zwrot inwestycji, warto przedstawić proponowane przez siebie rozwiązanie jako korzyści biznesowe, które zrozumie każdy pracownik danej firmy. W odróżnieniu od klientów korporacyjnych, najprawdopodobniej nie będziemy mieli do czynienia ze specjalistą od technologii. Akronimy i skróty takie, jak UC, CC czy CEM mogą nie być im znane, ale „bardziej produktywna praca, bez zakłóceń i z każdego miejsca, bo to oznacza odpowiedź na potrzeby klientów” na pewno zostanie zrozumiane przez każdego.
Doradzaj. Sprzedaż oparta na doradzaniu świetnie sprawdza się w segmencie średnich przedsiębiorstw. Badania jakościowe pokazują, że wiele firm w tym sektorze zniechęcają agresywni sprzedawcy i zimne, bezosobowe telefony z ofertami. Średnie firmy wolą budować relacje na długiej współpracy ze swoimi dostawcami. Dlatego firmy dostarczające usługi są w doskonałej sytuacji – mogą zaoferować pomoc w zrozumieniu i zdefiniowaniu problemów komunikacyjnych z jakimi ich klienci się borykają i zaoferować dedykowany wachlarz ich rozwiązania.
Wybierz sprzedawcę. To może wydawać się oczywiste, ale nie wszyscy sprzedawcy mają ten sam poziom doświadczenia z rynkiem średnich przedsiębiorstw. Upewnij się, że wchodzisz w partnerstwo z kimś, kto ma jasną strategię i oferuje wsparcie za pomocą odpowiednich narzędzi i szkoleń. Praca ze sprzedawcami posiadającymi rozwiązania dla rynku średnich przedsiębiorstw i jasno zdefiniowany program ze szczegółowymi korzyściami dla dystrybutorów daje lepsze efekty – co zostało potwierdzone empirycznie. Warto poprosić swojego dystrybutora, czy partnera sprzedażowego o określenie strategii wobec rynku średnich przedsiębiorstw. Jeżeli cię ona nie przekonuje, dlaczego miałaby przekonać twoich klientów?
Rozumieć czynniki kluczowe. Obecnie wideo jest kluczowym czynnikiem komunikacji biznesowej kupowanym w segmencie średnich przedsiębiorstw. Wraz ze wzrostem średnich firm, wzrasta ich chęć ekspansji na cały kraj, a zatem poszukują narzędzi, które umożliwią im poprawienie produktywności zespołów w innych lokacjach. Małe firmy zazwyczaj uznają darmowe rozwiązania połączeń wideo za wystarczające, ponieważ służą im do sporadycznych połączeń. Kiedy mała firma zmienia się w większą, zwiększa się też jej zapotrzebowanie na wideokonferencje – wtedy nadchodzi czas zakupu odpowiedniej aplikacji. Zrozumienie czynników, które rządzą rynkiem czyni wielką różnicę: to różnica pomiędzy skuteczną sprzedażą, a porażką i odejściem z kwitkiem już po pierwszym kontakcie z klientem. Upewnij się, że wiesz wszystko co powinieneś: nie tylko co sprawia, że jest popyt na daną technologię, ale także jak proponowane przez ciebie rozwiązanie wpisuje się w całość danego segmentu rynkowego.
Przyspiesz. Dystrybutorzy muszą poświęcić trochę czasu, żeby zrozumieć co naprawdę stanowi o sukcesie średnich firm i poznać wyzwania stojące przed nimi. To pozwoli im dostosować oferowane rozwiązania do potrzeb sektora średnich przedsiębiorstw. Dla przykładu średnie firmy są zazwyczaj szybsze od swoich korporacyjnych krewnych, a zatem oczekują tego samego od swoich dostawców. Dodatkowo, o czym już pisaliśmy, średnie przedsiębiorstwa zazwyczaj mają małe zasoby IT, lub nawet nie mają ich wcale. To doskonała szansa na promowanie własnych usług w tej dziedzinie.
Znajdź odpowiedni zespół sprzedażowy. Pamiętaj o tym, że rynek średnich przedsiębiorstw składa się zarówno z firm z długimi tradycjami jak i takich, które dopiero co powstały. Obydwa rodzaje przedsiębiorstw prezentują różne rodzaje kultury biznesowej oraz demograficzny przekrój pracowników. Dowiedz się komu chcesz sprzedać swoje produkty i usługi i spróbuj dostosować swój zespół sprzedażowy do profilu potencjalnego klienta pod kątem płci, wieku i osobowości.
Podobnie jeżeli chodzi o typ działalności: średnie przedsiębiorstwa są aktywne w rozmaitych segmentach rynku. Rozumienie dynamiki rynku średnich przedsiębiorstw jest niezbędne, lecz zespół sprzedażowy powinien także mieć odpowiednią wiedzę na temat rodzaju i charakterystyki działalności każdego potencjalnego klienta – a zatem szkolenia i rozpoznanie rynku są niezmiernie ważne.
Rynek średnich przedsiębiorstw pozostaje niedocenianym segmentem, który wciąż oferuje ogromne możliwości. Z odpowiednim wsparciem i szkoleniami, wciąż można wejść na ten rynek bez większych problemów i budować długotrwałe partnerstwo przynoszące coraz więcej wzajemnych korzyści wraz z rozwojem klientów z tego sektora.
Nowy Program Partnerski Avaya Connect wychodzi naprzeciw oczekiwaniom partnerów działających w sektorze średnich przedsiębiorstw. Obniżone wymagania dotyczące obrotów dla partnerów działających w sektorze średnich przedsiębiorstw pozwalają osiągnąć status partnera srebrnego, złotego i platynowego, już przy obrotach na poziomie odpowiednio: $15.000, $45.000 oraz $75.000. Wymagania te oczywiście dotyczą grup produktowych dedykowanych dla rynku średnich przedsiębiorstw. To bardzo korzystna zmiana – w ramach dotychczasowego programu Avaya Connect pułap dla osiągnięcia poziomów medalowych wynosił odpowiednio $500.000, $1.500.000 oraz $3.000.000 niezależnie od rodzaju rozwiązań Avaya oferowanych przez partnera.
Program Avaya Connect opiera się na sześciu obszarach produktowych, w których partnerzy mogą uzyskać certyfikat „Solution Expert”. Głównym kryterium otrzymania certyfikatu Solution Expert z konkretnego obszaru rozwiązań są obroty. Dodatkowe kryteria to autoryzacje produktowe i wynik z ankiet zadowolenia klientów ze współpracy z partnerem. Posiadanie jednego certyfikatu „Solution Expert” jest równoważne z poziomem srebrnym, Solution Expert w dwóch obszarach to poziom złoty, a w trzech i więcej upoważnia partnera do statusu platynowego.
Nowy program partnerski Avaya Connect wchodzi w życie 1. października 2014 roku. Program promuje parternów oferujących zdywersyfikowane portfolio rozwiązań Avaya. Partnerzy, którzy do tej pory utrzymywali status złoty lub platynowy koncentrując się jedynie na jednym obszarze rozwiązań Avaya, muszą rozszerzyć swoją ofertę, aby utrzymać status. Dlatego przez najbliższy rok mogą wybrać kryteria otrzymania statusu medalowego – według starego lub nowego programu Avaya Connect. Od 1. października 2015 roku, poziomy medalowe będą przyznawane wyłącznie według nowego programu Avaya Connect.
Marcin Dziedzic, Dyrektor Programu Partnerskiego Avaya w Polsce
