Fujitsu TS: idziemy w stronę usług

0

Rozmowa z Romanem Durką, nowym prezesem Zarządu polskiego oddziału Fujitsu Technology Solutions.

Netfocus: Firma Fujitsu Siemens Computers wyszła ze spółki joint venture z Siemensem. Co ta zmiana oznacza dla klientów?

Roman Durka: Jest to jeden z elementów zmiany strategii firmy, która jest już realizowana od pewnego czasu. Nie kładziemy już największego nacisku na sprzedaż wyłącznie sprzętu, ale na sprzedaż całych rozwiązań czy usług w zakresie infrastruktury IT dla centrów danych. Chcemy pokazać, jak nawet z prostego rozwiązania sprzętowego można wyciągnąć dodatkową wartość poprzez „obudowanie” go dodatkowymi usługami.

Netfocus: Jak ta część biznesu wyglądała do tej pory, także w kontekście kanału partnerskiego?

Roman Durka: Dotychczas realizowaliśmy bardzo mało usług. Specyfika biznesu opartego głównie na dostawach sprzętu polega na tym, że większość usług jest realizowanych przez partnerów. Teraz, gdy sami wchodzimy na rynek usług, znowu siadamy do rozmów z partnerami, analizujemy nową sytuację już po zmianie naszej strategii, szukamy wspólnej drogi w realizacji usług, które chcemy oferować oraz unikalnych kompetencji, przez co razem łatwiej jest nam złożyć kompleksową ofertę klientowi. Od teraz stawiamy głównie na tych partnerów, którzy są w stanie zaoferować rzeczywistą wartość dodaną. Świadczenie usług jest zdecydowanie bardziej kadrochłonne, niż zwykła sprzedaż sprzętu, więc zamiast rozbudowywać zespół naszej firmy do kilku tysięcy osób, negocjujemy nowe umowy z partnerami. Ale oczywiście wciąż rozbudowujemy kompetencje naszych pracowników, a także planujemy nowe zatrudnienia.

Netfocus: W jaki sposób zamierzacie powalczyć o rynek przedsiębiorstw, aby „wejść” do posiadanych przez nie centrów danych. Trzeba przyznać, że – przynajmniej w Polsce – pozycja Fujitsu Siemens Computers w tym zakresie była, delikatnie mówiąc, kiepska…

Roman Durka: Zgadzam się z tym, to są skutki tej strategii lokalnej, która była odwrotna do strategii całej korporacji. Tak jak wspomniałem, odchodzimy już od przesuwania pudełek w kierunku usług. Mamy też już pierwsze sukcesy, np. podpisaliśmy ostatnio duży kontrakt serwisowy na 2,5 mln euro. Dużo rozmawiam z klientami i cieszę się, że wielu z nich jest zainteresowanych outsourcingiem obsługi swoich systemów informatycznych. Warto też dodać, że dzisiaj nie rozmawiamy już tylko z administratorami czy dyrektorami działów IT, ale także np. dyrektorami finansowymi i innymi przedstawicielami departamentów biznesowych. Polskie firmy zaczynają wreszcie rozumieć, że IT to nie jest tylko generator kosztów, ale może też przynosić konkretne zyski lub oszczędności.

Netfocus: Czy zatem planujecie stworzenie własnego centrum danych i świadczenie w nim usług outsourcingu, podobnie jak robi to konkurencja?

Roman Durka: Gdzieś na horyzoncie naszego planu rozwoju jest usługa „Infrastructure-as-a-Service”, dzięki której klient nie kupuje niczego – kabli, oprogramowania czy nawet innych usług – bo wszystko otrzymuje od jednego dostawcy wraz z jednym comiesięcznym rachunkiem. Wyliczenia wskazują, że takie podejście może być nawet tańsze, niż posiadanie własnej infrastruktury. W Azji już są świadczone takie usługi, a w Europie w tej chwili budujemy takie centrum danych w Niemczech. Trudno w tej chwili przewidzieć, czy będzie potrzeba tworzenia takiego centrum danych w Polsce – łącza są dość szybkie, wszyscy jesteśmy w Unii Europejskiej, więc trzeba tylko dokonać odpowiednich analiz prawnych, związanych z przechowywaniem danych osobowych za granicą.

Netfocus: Jak po tym okresie przemian będzie wyglądać oferta produktowa europejskiego Fujitsu TS? Czy zostanie uzupełniona o produkty dostępne dotychczas w Azji i USA?

Roman Durka: Ta unifikacja oferty firmy Fujitsu Technology Solutions i dawnej Fujitsu Siemens Computers z pewnością nastąpi w ciągu roku lub dwóch lat, co oznacza, że portfolio naszych produktów znacznie się rozszerzy, przede wszystkim o rozwiązania dla korporacji. Warto zauważyć, że w Japonii ten rynek wygląda zupełnie inaczej niż w Europie czy USA. Podczas gdy u nas królują IBM czy HP, tam największe udziały mają firmy Fujitsu, Hitachi i NEC. Mamy więc nadzieję, że znajdzie się dla nas miejsce także na naszym lokalnym rynku.

Netfocus: Fujitsu Siemens Computers miało bardzo dużą fabrykę w Augsburgu. Jaka będzie jej przyszłość?

Roman Durka: Rola niektórych fabryk będzie zmieniona i będzie to dotyczyło m.in. właśnie naszej niemieckiej fabryki np. zostanie do niej przeniesiony globalny dział rozwoju serwerów. Warto podkreślić duże znaczenie posiadania takich fabryk na terenie Unii Europejskiej w kontekście przetargów dla sektora publicznego. Generalnie, jeśli administracja publiczna chce wydawać pieniądze, to woli robić to tak, aby trafiały one z powrotem do europejskich firm. Więc my jesteśmy w tej dobrej sytuacji, że mamy europejską fabrykę w Augsburgu, jesteśmy w stanie bez problemu zaprosić do niej partnerów czy klientów i w tym widzimy dość dużą przewagę konkurencyjną.

Netfocus: Fujitsu Siemens Computers ściśle współpracowało z wieloma dostawcami, takimi jak m.in. NetApp czy EMC. Czy ta współpraca będzie kontynuowana, skoro np. japońskie Fujitsu ma produkty konkurencyjne względem EMC?

Roman Durka: Fujitsu w Japonii także współpracuje z tymi firmami, chociaż trudno teraz powiedzieć jak po rozszerzeniu oferty firmy na cały świat ta współpraca będzie kontynuowana. Ale jeśli ktoś ma dobry produkt i wiemy, że nic lepszego nie wymyślimy, to czemu z niego nie skorzystać?

Netfocus: Na infrastrukturę centrum danych składa się kilka elementów – przetwarzanie, czyli serwery, przechowywanie, czyli pamięci masowe i przenoszenie danych, czyli sieci. Na to jest nałożona wirtualizacja i bezpieczeństwo. Fujitsu ma serwery i pamięci masowe. Jak radzicie sobie z resztą potrzebnych do zbudowania centrum danych rozwiązań?

Roman Durka: Generalnie staramy się współpracować z większością dostawców, bo dla nas nie ma znaczenia, kto jest producentem danego sprzętu czy oprogramowania, tym bardziej, że decyzja zawsze zapada w porozumieniu z klientem. Oczywiście jesteśmy partnerem kilku firm, jak VMware czy Microsoft, ale nasi inżynierowie wraz z naszymi partnerami są w stanie wdrożyć praktycznie wszystko.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik

PODZIEL SIĘ

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ