Rozmowa ze Stanisławem Buzałą, dyrektorem polskiego oddziału CA.
Netfocus: Polski oddział CA przeszedł okres głębokiej restrukturyzacji, wokół której zresztą narosło wiele plotek. Jak obecnie wyglądają działania CA w Polsce i jakie są plany na przyszłość?
Stanisław Buzała: Rzeczywiście, mówiło się nawet, że firma CA zniknęła z polskiego rynku. Tymczasem odeszli tylko pewni ludzie, zaś w ubiegłym roku we wszystkich oddziałach CA w Europie Środkowo-Wschodniej dokonano głębokich zmian organizacyjnych, związanych przede wszystkim z przejściem na partnerski model współpracy. Od tej pory zmieniła się rola oddziału CA – za dotarcie do klienta, proces pokazywania wartości płynącej z korzystania z naszego oprogramowania, licencje, usługi, wsparcie dla klientów itp. odpowiedzialni są teraz wyłącznie nasi partnerzy.
Jedną z głównych zmian jest też uruchomienie w ramach naszej europejskiej struktury regionalnego centrum wsparcia technicznego. Ta organizacja powstała specjalnie po to, aby dostarczać kompetencji dla naszych partnerów i ewentualnie – w szczególnych wypadkach – wspierać proces przedstawiania wartości naszym klientom, w postaci proof-of-concept czy wdrożeń pilotażowych.
Netfocus: Skoro te zmiany wiązały się głównie ze zmianą modelu sprzedaży na kanałowy, to jaka rola pozostała dla polskiego biura CA?
Stanisław Buzała: Polskie biuro zmniejszyło się, pracuje tam obecnie ok. 10 osób. Wciąż – wraz z partnerami – pojawiamy się u naszych klientów, organizujemy konferencje, na których prezentowane są nasze rozwiązania. Polskie biuro ma też wciąż bardzo dużo zadań – musimy obsłużyć zamówienia licencji od strony proceduralnej. Dbamy także o budowanie kompetencji wśród partnerów strategicznych – to zadanie jest najbardziej pracochłonne. Nasz partner jest naszą drogą do rynku, naszym podstawowym narzędziem budowania pozycji CA. Oczywiście jest to model bardziej korzystny dla partnerów, którzy nie mają w tej sytuacji bezpośredniej konkurencji z CA i mają przychody z usług. Ale nakłada to na obie strony obowiązki, na nas – konieczność stworzenia silnego eksperckiego centrum kompetencji, które nie jest skupione na tym, aby docierać do klientów docelowych, ale na tym, żeby budować kompetencje u partnerów.
Netfocus: Czy dalej utrzymujecie tradycyjny kanał dystrybucyjny, czyli producent-dystrybutor-integrator-użytkownik końcowy?
Stanisław Buzała: To zależy od grupy produktowej. Dla produktów przeznaczonych na rynek przedsiębiorstw nie ma dystrybutora, jest tylko CA, partner i klient końcowy. Dla produktów bardziej masowych, jakich jak antywirusy czy oprogramowanie do backupu, pojawia się dystrybutor. Obecnie jest nim na przykład Veracomp. Natomiast partnerzy są podzieleni na dwie grupy – partnerów strategicznych i zwykłych. Wśród partnerów strategicznych obecnie są firmy Sygnity, Infovide-Matrix, B3 Systems, Telsar oraz Premium Technology. Pracujemy też nad pozyskaniem kolejnych. Naszą ofertę stanowią dość skomplikowane rozwiązanie, których samodzielne wdrożenie przez klienta raczej jest niemożliwe. Stąd ten wysiłek w budowaniu kompetencji u partnera.
Netfocus: W zeszłym roku CA zapowiedziało wprowadzenie do oferty produktów dostępnych w modelu SaaS. Czy one będą dostępne w Polsce i w jakim modelu?
Stanisław Buzała: Tak, to oprogramowanie już jest dostępne także w Polsce, chociaż obecnie jeszcze nie mamy żadnego użytkownika tej usługi. Oferta ta będzie dostępna poprzez naszych lokalnych partnerów, a centrum przetwarzania danych na razie raczej będzie w posiadaniu CA.
Netfocus: Jakie rynki obecnie CA pokrywa w Polsce?
Stanisław Buzała: Nasza oferta jest podzielona na kilka obszarów biznesowych. Są nimi zarządzanie usługami (wszystkie rozwiązania do wsparcia usług informatycznych, ITIL, Service Desk Management), monitorowanie wydajności aplikacji czyli APM (Application Performance Management), zarządzanie infrastrukturą IT (produkty do monitorowania zdarzeń sieciowych i zasobów infrastrukturalnych, czyli wszystkich zasobów informatycznych, w tym monitorowanie środowisk wirtualnych), bezpieczeństwo środowisk IT, CA Governance czyli możliwość zapewnienia zgodności z przepisami oraz odrębny, ale prężny dział oferujący rozwiązania dla komputerów mainframe.
Netfocus: Który z tych działów cieszy się w Polsce największą popularnością?
Stanisław Buzała: W tej chwili z pewnością jest to zarządzanie wydajnością aplikacji, ponieważ dla tych rozwiązań praktycznie nie ma konkurencji na rynku, natomiast korzyści z wdrożenia tego systemu są często widoczne niemal natychmiast poprzez poprawę jakości i dostępności usług. W najbliższym czasie widzę też bardzo dużą przyszłość przed rozwiązaniami z zakresu bezpieczeństwa systemów IT.
Rozmawiał Krzysztof Jakubik
