Brocade: jesteśmy realną alternatywą

0

Rozmowa z przedstawicielami firmy Brocade: Krzysztofem Fingasem, menadżerem regionu Europy Wschodniej oraz Tomaszem Odziobą, menadżerem sprzedaży rozwiązań IP.


Netfocus: Pod koniec ubiegłego roku Brocade przejął firmę Foundry Networks. Jaka jest przyszłość produktów sieciowych Foundry w nowej strukturze? Czy nastąpi integracja produktów obu firm?

Krzysztof Fingas: Z grudniem 2008 roku firma Foundry zniknęła z krajobrazu i pozostał tylko Brocade Communication. Natomiast zachowaliśmy wszystkie nazwy produktów Foundry: FastIron, BigIron, NetIron czy ServerIron. Żadna linia produktów Foundry nie została wycofana z produkcji. Przeciwnie, będziemy je nadal rozwijać.

Nowością są produkty rozwijane na pograniczu sieci LAN i SAN, czego przykładem są prace na protokołem Converged Enhanced Ethernet, który umożliwia, m.in. korzystanie z Fibre Channel over Ethernet. Do najbardziej zaawansowanych produktów Brocade opracowujemy rozszerzenia umożliwiające obsługę CEE. Przykładowo, do Backbone Directorów, DCX’ów dostępne już są karty z portami 10 Gb CEE. Z drugiej strony, analogiczne rozszerzenia będzie można instalować również w topowych przełącznikach IP, np. w NetIronach. Jest to jeden z kroków w kierunku integracji produktowej. W zasadzie już obecnie produkty pochodzące z obu firm są rozwijane przez wspólny dział badawczy.

Netfocus: Jaki jest model sprzedaży Brocade? Czy nastąpiły jakieś zmiany po przejęciu Foundry?

Krzysztof Fingas: Przejęcie Foundry nie spowodowało żadnych drastycznych zmian w kanale partnerskim Brocade. Natomiast jest silna tendencja do jego rozbudowy. Przykładem jest ogłoszony w czerwcu przedefiniowany program partnerski Brocade Alliance Partner Network.

Utrzymujemy dotychczasowy stan rzeczy, tzn. większość sprzedaży produktów SAN odbywa się poprzez kanał OEM’ów i ich partnerów. Aktywny jest również kanał sprzedaży przez bezpośrednich dystrybutorów i współpracujących integratorów. Całość naszej sprzedaży odbywa się przez kanał partnerski, również w przypadku usług serwisowych.

Od strony produktów IP kładziemy duży nacisk na rozwój kanału partnerskiego. Wspomniany już nowy program APN przewiduje utworzenie warstwy dystrybutorów oraz warstwy partnerów, którzy mają podpisaną z nami umowę i sprzedają produkty klientom końcowym. Dla wyselekcjonowanych partnerów przewidujemy też poziom Elite. Tacy partnerzy mają prawo zakupu produktów IP bezpośrednio od Brocade.

W kanale sprzedaży produktów IP pojawili się też silni partnerzy OEM. Jest to efekt otwartej polityki partnerskiej Brocade, ponieważ Foundry nigdy nie miał tego typu partnerów. Niedawno podpisaliśmy rozszerzenie umowy OEM z Dellem o wybrane produkty IP, natomiast firma IBM oferuje większość naszego portfolio IP już od dobrych paru miesięcy.

Netfocus: Czy wszystkie produkty Brocade będą dostępne w Polsce?

Tomasz Odzioba: Tak, nie ma żadnych różnic czy wyjątków. Wszystkie produkty, które oferujemy globalnie, można kupić również w Polsce przez naszych partnerów, zarówno ze strony partnerów Brocade, jak i byłych partnerów Foundry.

Netfocus: Jak Brocade świadczy serwis i pomoc techniczną w Polsce?

Tomasz Odzioba: Wsparcie dla produktów SAN i IP wciąż jest rozdzielone, ale planujemy w najbliższy czasie ujednolicić nasz serwis. W tej chwili Brocade w obszarze IP oferuje swoim partnerom i użytkownikom końcowym usługę wymiany części. Natomiast europejskie centrum pomocy technicznej znajduje się w Amsterdamie i tam trafiają wszystkie zapytania. Na miejscu wsparcie techniczne posprzedażne świadczą nasi partnerzy, którzy mają przeszkolonych inżynierów. Wsparcie techniczne dla swoich klientów świadczą również nasi partnerzy OEM.

Netfocus: Jak kryzys wpłynął na działalność i wyniki finansowe Brocade?

Tomasz Odzioba: Jeśli o chodzi o nasze produkty IP, nalezy przyznać, że nie mamy zbyt dużego udziału w rynku. Jesteśmy firmą, która się rozwija i w momencie przyjścia kryzysu odczuliśmy spowolnienie wzrostu, ale wciąż rośniemy. Zarówno w Polsce, jak i globalnie. W naszym trzecim kwartale finansowym 2009 roku odnotowaliśmy wzrost o 35 %, porównując z tym samym okresem rok wcześniej. Trzeba jednak pamiętać, że w międzyczasie nastąpiło przejęcie Foundry.

Krzysztof Fingas: Zarówno światowe kierownictwo Brocade’a, jak również my tutaj lokalnie, postrzegamy kryzys jako szansę. Dążymy do tego, żeby klientom produkty Brocade kojarzyły się z redukcją kosztów, wolnością wyboru, wydajnością i innowacyjnością. Te hasła pomagają nam pozycjonować się w czasie kryzysu. Gdy firmy bardzo skrupulatnie liczą pieniądze, dużo większą wagę przykładają do ceny zakupu oraz, co istotniejsze, do kosztów utrzymania. Uważam, że nasza oferta pod tym względem jest bardzo konkurencyjna.

Poza tym odczuliśmy już korzyści z przejęcia Foundry. Globalnie, w ciągu paru miesięcy po sfinalizowaniu tej transakcji, 440 klientów Brocade, którzy nigdy wcześniej nie korzystali z produktów IP Foundry, zdecydowało się na ich wdrożenie. Istotnym czynnikiem było tutaj przyzwyczajenie użytkowników do wysokiej jakości produktów Brocade. Jakość produktów była zawsze istotna dla obu firm, między innymi dlatego Brocade zdecydował o wyborze Foundy.

Netfocus: Jak oceniacie pozycję Brocade na polskim i globalnym rynku po przejęciu Foundry?

Krzysztof Fingas: Patrząc na całość naszej oferty, jest tylko dwóch graczy, którzy mają pełną ofertę do budowy dużych sieci: my i nasz główny konkurent. Mówiąc duże sieci, mam na myśli, np. sieci dla Data Center, sieci operatorskie czy kampusowe. Są jeszcze inni, silni gracze na tych rynkach, ale nie mają tak szerokiej oferty, zarówno jeśli chodzi o sieć Ethernet, jak i SAN. Jeśli klient chce mieć sprzęt od jednego producenta, szczególnie w centrum danych, ma do wyboru, jak już wspomniałem, tylko dwie firmy. Jesteśmy realną alternatywą dla lidera rynku IP, a znając nasze mocne strony, uważam, że możemy poważnie powalczyć i wyraźnie powiększyć nasz udział w tym rynku.

Netfocus: Czy Brocade będzie oferował produkty, typu Cisco UCS czy HP BladeSystem Matrix, integrujące serwery, sieć i obsługę pamięci masowych?

Tomasz Odzioba: Pozostaniemy przy infrastrukturze sieciowej i sieciach. Zdecydowanie nie planujemy rozszerzenia oferty o serwery. Nasza misja to sieci przenoszące duże ilości danych. Choć mamy rozwiązania pracujące bardzo blisko serwerów, np. przełączniki FC do serwerów typu blade, karty HBA i CNA, czy też Application Delivery Controllers.

Z punktu widzenia klienta istotniejszy jest jeden punkt zakupu. Serwery, pamięci masowe i sieć mogą pochodzić od różnych producentów, ale często klienci chcieliby je kupować u jednego integratora czy producenta oferującego produkty innych firm na podstawie umowy OEM.

Krzysztof Fingas: Jest to ciekawy pomysł, ale trudno powiedzieć, czy spodoba się również klientom. Firmy mają swoje działy IT, swoich architektów i chciałyby wybierać najlepsze elementy od poszczególnych dostawców i je integrować. Będąc producentem szerokiej gamy urządzeń sieciowych jesteśmy częścią tej układanki. Unikalną cechą naszej oferty jest połączenie doświadczeń z sieci SAN i sieci IP.

Netfocus: W prasie i na branżowych konferencjach coraz częściej dyskutuje się o protokole IPv6 i wyczerpywaniu się wolnych adresów IPv4. Jakie macie doświadczenia z IPv6? Czy Wasze produkty są przygotowane do obsługi tego protokołu?

Tomasz Odzioba: Nasze produkty obsługują IPv6. Możemy pochwalić się implementacjami w Stanach Zjednoczonych. W Polsce testy IPv6 na naszych urządzeniach były prowadzone w sieci Pionier.

Uważam, że wszyscy klienci są ostrożni, jeśli chodzi o IPv6, a ich doświadczenia z tym protokołem, jeśli już jakieś mają, zależą od kilku czynników. Niektóre mechanizmy, dobrze zaimplementowane w IPv4, nie zostały przełożone jeden do jednego do IPv6 i wymagają innego podejścia. Trzeba też pamiętać, że IPv6 oferuje szereg nowych funkcjonalności w stosunku do IPv4. Kolejną kwestią jest wydajność urządzeń w obsłudze IPv6. Są producenci, którzy w swoich urządzeniach implementują sprzętową obsługę IPv4, natomiast obsługa IPv6 jest realizowana programowo. A to odbija się fatalnie na wydajności. W urządzeniach Brocade wszystkie funkcjonalności IPv6 są realizowane sprzętowo. Dlatego użytkownicy naszych produktów nie muszą poświęcać uwagi kwestiom wydajności stosując IPv6. Jedyny aspekt, który muszą uwzględnić, to różnice w koncepcji działania rozwiązania na IPv4 i na IPv6.

Netfocus: Czy obserwujecie wśród swoich klientów w Polsce zainteresowanie protokołem IPv6?

Tomasz Odzioba: Obecnie zainteresowanie klientów protokołem IPv6 w Polsce jest symboliczne. Największe zainteresowane jest w ośrodkach akademickich oraz wśród dostawców usług, którzy wiedzą, że za chwilę trzeba będzie przejść na IPv6. Klienci, którzy korzystają tylko z własnych sieci firmowych IPv4 z adresacją prywatną, tego nie czują. Mają administratorów sieci bardzo dobrze znających się na IPv4, a nie mających doświadczeń z IPv6, bo gdzie mieliby je zdobyć? Dlatego nie idą w kierunku IPv6, ale myślę, że to się zmieni już w przyszłym roku. Firmy, które za rok będą kupować czy wymieniać sprzętowy sieciowy mający służyć im przez kolejne trzy-cztery lata, będą przyglądały się, czy jest on przystosowany do obsługi IPv6. Na stronie organizacji zajmującej się IPv6 można znaleźć listę sprzętu certyfikowanego pod kątem obsługi tego protokołu. Są tam nasze produkty, prawdopodobnie jeszcze z logo Foundry.

Rozmawiał Rafał Janus

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ