Rozmowa z Bartkiem Boczkaja, prezesem zarządu Konsorcjum FEN sp. z o.o.
Czym zajmuje się Konsorcjum FEN? Jakie produkty oferuje na polskim rynku?
– Od zawsze byliśmy dystrybutorem IT z wartością dodaną. Nasza firma powstała z pomysłu dwóch osób i kapitału 4 tys. zł, a przykłady podobnych historii w Polsce można mnożyć. Rozpoczynaliśmy działalność, wyszukując szans w niszach technologicznych, takich jak magistrala USB, pendrive’y czy rozwiązania mobilne. Punktem przełomowym było podpisanie w 2000 r. umowy dystrybucyjnej z Linksys, co rozpoczęło budowanie oferty sprzętu sieciowego, początkowo dla segmentu SOHO, później – po przejęciu Linksys przez Cisco – również dla SMB. Dwa lata temu rozbudowaliśmy nasz portfel o rozwiązania enterprise WLAN firmy Meru Networks, a ostatnio podpisaliśmy umowę dystrybucyjną z firmą CyberPower, dzięki czemu mamy już w ofercie UPS-y w technologii GreenPower UPS.
Cały czas szukamy nowych rozwiązań. Nie przekonuje nas cena, czyli że np. ktoś oferuje to samo rozwiązanie, jakie my mamy w ofercie, ale o 20% tańsze. Nas interesują innowacje, tak jak w przypadku firmy CyberPower. Jeszcze rok temu nie myśleliśmy o dziedzinie zasilania. Pomysł CyberPower tak nam się jednak spodobał, że zdecydowaliśmy się na nawiązanie współpracy – tym bardziej że nasi klienci od jakiegoś czasu pytali o rozwiązania związane z zasilaniem. Na przykład sprzedajemy sporo urządzeń (switche, telefony IP, kamery) zasilanych przez PoE (centralnie, przez sieć Ethernet), dlatego kwestia scentralizowanego, bezpiecznego zasilania okazała się dla nas dość istotna. Chcieliśmy, aby każdy nasz partner, który kupuje u nas określone rozwiązania a potrzebuje urządzenia zapewniającego bezpieczne zasilanie, mógł się w nie zaopatrzyć właśnie w FEN. Od roku obserwujemy duży boom na rynku enterprise’owym i MSP – urządzenia te wchodzą już pod przysłowiowe „strzechy”.
Czy skupiacie się na produktach dla data center?
– Mimo że nie jesteśmy broadlinerem, nasza oferta składa się z wielu linii produktowych, tak różnych jak akcesoria czy pamięci flash. Aby jednak skupić wszystkie zaawansowane rozwiązania sieciowe i telekomunikacyjne, stworzyliśmy dedykowany Dział Zaawansowanych Technologii, zajmujący się nie tylko sprzedażą, ale również doradztwem czy wsparciem przed- i posprzedażnym. Określenie „oferta dla data center” jest trochę na wyrost, ale kierunek taki bardzo nas pociąga, czyli wszelkiego rodzaju storage dla małego i średniego biznesu, układy zasilania, cała infrastruktura ethernetowa i bezprzewodowa, VoIP oraz monitoring IP.
Cały czas jesteśmy największym dystrybutorem produktów Linksys (obecnie Linksys by Cisco) oraz Cisco Small Business w regionie Europy Centralnej i Wschodniej. Oprócz tego posiadamy szeroką ofertę urządzeń sieciowych, dostępowych (np. routery bezprzewodowe), a teraz dołączyliśmy jeszcze UPS-y.
Doskonale rozwija się rynek QNAP – serwerów NAS. Oferta jest bardzo szeroka, od produktów stawianych na biurku, aż do urządzeń montowanych w szafie rackowej z zaawansowanymi funkcjami. Zaskoczeni jesteśmy wynikami sprzedaży w segmencie SOHO, nawet z naciskiem na użytkownika domowego. Z drugiej strony każdy ma mnóstwo contentu – pliki z muzyką, zdjęcia, filmy i każdemu potrzebne są urządzenia do składowania i współdzielenia tych danych. Pamięć USB czy dysk w zewnętrznej obudowie już nie wystarczają. Użytkownicy potrzebują czegoś więcej, co zapewni backup, współdzielenie, streaming mediów.
Liczymy też na produkty CyberPower, którego urządzenia zasilania – oprócz oszczędzania energii – oferują także bardzo ciekawe funkcje. To produkty w przystępnej cenie, innowacyjne, a przy tym spełniające oczekiwania nawet najbardziej wymagających użytkowników.
A czym wyróżnia się oferta CyberPower?
– CyberPower dostarcza pierwsze prawdziwe rozwiązanie green IT. Jego produkty różnią się pod wieloma względami od konkurencji – urzekła nas przede wszystkim innowacyjna, opatentowana technologia GreenPower UPS.
Inne firmy twierdzą, że mają rozwiązania green IT, ale czy naprawdę? Posłużę się obrazowym porównaniem. Jeżeli tym samym samochodem jedziemy po autostradzie 200 km/h to zużywamy o wiele więcej paliwa niż przy prędkości 90 km/h. Podobnie procesor w notebooku przy braku obciążenia zmniejsza pobór mocy, ale i zmniejsza wydajność. W rozwiązaniu GreenPower UPS utrzymywana jest cały czas maksymalna wydajność, ale prąd potrzebny na zasilanie samego urządzenia, na utrzymanie go w ruchu, jest o wiele mniejszy. Po pierwsze daje to oszczędności w poborze energii (nawet do 75%), co przelicza się na mniejszą emisję CO2 (do 75%), po drugie oznacza mniejsze wydzielanie ciepła (do 80%), zapewniając ograniczenie kosztów związanych z utrzymaniem odpowiedniej temperatury w serwerowniach.
Opatentowana przez CyberPower technologia polega przede wszystkim na tym, że urządzenia z rodziny GreenPower UPS są wyposażone w układ elektryczny tak zaprojektowany, aby podczas normalnej pracy zasilacza omijać układy AVR i transformator. W ten sposób zredukowany został do około 75% pobór prądu przez obwody UPS-a (oczywiście pobór mocy przez dołączone do niego urządzenia pozostaje niezmieniony), zaś niewykorzystywany podczas normalnej pracy transformator nie wydziela ciepła. Konkurencyjne rozwiązania również umożliwiają uzyskanie oszczędności energii, ale poprzez wyłączanie niektórych urządzeń (np. w stanie uśpienia), czyli ograniczenie wydajności.
To świeża współpraca…
– Umowę z firmą CyberPower podpisaliśmy w maju 2009 r., choć współpraca trwa już od lutego. Przeprowadziliśmy testy i sami byliśmy zszokowani, że urządzenia CyberPower mogą mieć tak dobre parametry. Sprawdzaliśmy z miernikiem poboru mocy – liczby są nieubłagane i mówią same za siebie.
W tym momencie dopiero zaczynamy przekonywać kanał partnerski nie tyle do brandu, bo z tabelkami przedstawiającymi oszczędności jest to nawet łatwe, ile do kojarzenia FEN z dziedziną zasilania. Jesteśmy identyfikowani jako dystrybutor specjalizujący się w wybranych dziedzinach typu WLAN, NAS, Linksys, PQI, ale niekoniecznie z zasilaniem. Ostatnio jednak udaje nam się zdobywać zaufanie klientów i zwiększać ich zainteresowanie produktami CyberPower.
Na tegorocznym Cisco Forum w marcu br. wykorzystywaliśmy rackowy UPS CyberPower do zasilania całego stoiska (szafy rackowej ze wszystkimi switchami i serwerami) przez trzy dni. Codziennie przychodzili goście i sprawdzali dotykiem – UPS był zimny. Upewniali się, czy jest włączony. Nie mogli zrozumieć, dlaczego wydzielanie ciepła jest o wiele mniejsze niż w innych UPS-ach.
Jak można scharakteryzować produkty CyberPower?
– Oczywiście podstawowym wyróżnikiem marki CyberPower jest technologia GreenPower UPS. Ale to nie wszystko. W przypadku urządzeń wolnostojących, przeznaczonych do domu czy biura, bardzo istotny jest design (szczególnie urządzenia Intelligent UPS) oraz solidne wykonanie. Użytkownicy doceniają takie usprawnienia, jak chociażby wielofunkcyjny wyświetlacz LCD czy port USB do ładowania urządzeń przenośnych. W dodatku seria BRICS ma dodatkową ładowarkę do baterii AA/AAA, podłączaną właśnie pod USB.
Jeśli chodzi o modele większe, przeznaczone do montażu w racku, ciekawą opcją jest model OR1500 – jedyny na rynku UPS o mocy 1,5 kVA w obudowie o wysokości 1U (podczas gdy konkurencja ma 1U 750 W). W szafie typu rack można ich zatem zmieścić znacznie więcej.
Kolejne modele to Professional Rackmount Series – modularne UPS-y, które można rozszerzać o moduły bateryjne i łączyć je w stos, powiększając pojemność do kilku kVA. Oferta jest dobrze skrojona, a będzie jeszcze przebudowywana. CyberPower przejmuje właśnie firmę z ofertą UPS-ów do 30 kVA.
Jakich wyników ze współpracy z firmą CyberPower spodziewacie się w Polsce?
– Plan na ten rok zakłada osiągnięcie w Polsce takiego samego udziału w rynku, jaki ma CyberPower w regionie EMEA, czyli 1,4%. Jesteśmy w stanie to zrobić. Prognozy na ten rok to 12-13 mln euro w przypadku UPS-ów do 5 kVA. W 2010 r. chcielibyśmy nasz udział w rynku zwiększyć nawet do 4%.
Nasz plan na ten rok to zaatakować rynek średnich przedsiębiorstw z ofertą zasilania serwerowni do kilku kVA. Mam nadzieję, że podejście proekologiczne z jednej strony a konieczność optymalizacji kosztów IT z drugiej będą wpływać na decyzje użytkowników końcowych, którzy wybiorą technologię GreenPower UPS.
W jakim kierunku pójdzie CyberPower? Będzie udoskonalać technologię?
– Na pewno oferta będzie rozbudowywana od góry. Chwilowo duże UPS-y z niej zniknęły, ale prowadzone są rozmowy z dwoma producentami większych systemów nt. ich przejęcia.
CyberPower chroni swoją opatentowaną technologię, bo to ona stanowi o przewadze konkurencyjnej. Firma specjalizuje się w UPS-ach oraz urządzeniach zasilających, np. przetwornicach. Ma m.in. w ofercie filtr przepięciowy do notebooków, za pomocą rzepów przypinany do zasilacza, który ochrania go przez przepięciami do 500 dżuli.
A jaki kierunek przyjęło Konsorcjum FEN?
– Idziemy w rozwiązania bardziej zaawansowane niż teraz. Bardzo silnie rozwija się dział monitoringu IP (wszelkiego rodzaju kamery, rejestratory, oprogramowanie do nagrywania i analizy wideo). Chcemy budować ofertę z klocków.
Partnera zaczynającego od core ethernetowego chcemy za pół roku szkolić w kierunku telefonii IP, monitoringu, storage. Możemy mu zaoferować doradztwo, inżyniering, dostarczyć sprzęt, aby mógł pokazać klientowi, że do posiadanej infrastruktury łatwo dokładać kolejne klocki. Wierzymy w duży potencjał polskiego rynku. Z drugiej strony balansujemy ofertę produktami retailowymi dla domu.
Jak rozwiązujecie problem utylizacji?
– Postępujemy zgodnie ze wszystkimi normami prawnymi obowiązującymi w Polsce, płacimy opłatę recyklingową na rzecz organizacji odzysku. Udało nam się wynegocjować z producentami azjatyckimi inne zasady serwisu. Wcześniej odsyłaliśmy wadliwe produkty do nich, co oznaczało duże koszty zarówno dla nas, jak i dla środowiska (koszty transportu i odpraw celnych, zużywanie dużej ilości paliwa przez samoloty), a że zdarzało się, iż poziom serwisu był niski – produkty latały kilkakrotnie. Teraz łatwiej nam uzyskać procent od obrotu, producent jest szczęśliwy, że nie zawracamy mu głowy. Oddajemy urządzenia do organizacji odzysku w Polsce, dostajemy potwierdzenie utylizacji, spełniamy swoje zadanie jako dystrybutor IT.
Gdy weszła w życie dyrektywa WEEE w 2006 r. traktowaliśmy to jako kolejne biurokratyczne utrudnienie (dużo raportowania). Gdy jednak szum ucichł, okazało się, że jest to tak naprawdę korzystne. W naszych produktach IT opłata recyklingowa wtopiona jest w cenę, nie musimy odsyłać serwisu do Azji, tylko wszystko załatwiamy na miejscu. Nie jest to żadne utrudnienie biznesu, za to przynosi korzyści.
A strategia własna green…
– CyberPower udziela się w organizacji Climate Savers. Na CeBIT 2009 w Green IT – Village zorganizowana była wystawa rozwiązań energooszczędnych takich producentów, jak Cisco, Fujitsu, IBM – same tuzy. Jako jedyny z branży zasilającej obecny był CyberPower, co jest potwierdzeniem faktu, że jego rozwiązanie jest naprawdę green IT.
Często greenowe podejście ma negatywne konotacje. Ekolodzy w mediach nierzadko źle się kojarzą. Mimo to postęp musi iść w tym kierunku, choć nie zawsze korzyści green są ewidentne. Na przykład Meru używa argumentów technologicznych typu wirtualna komórka (Virtual Cell), a green jest gdzieś w tle (niski pobór prądu przez punkty dostępowe). Ale jeśli nawet producent ma na celu jedynie obniżenie kosztów produkcji (a nie troskę o środowisko), konsekwencje i tak są podobne, np. później jest mniej rzeczy do zasilania…
Kierunek jest dobry – oszczędzanie, ale edukacja w zakresie ochrony środowiska jest potrzebna. Nie tylko argumentowanie tabelkami o oszczędności energii czy zmniejszeniu emisji dwutlenku węgla… Społeczeństwo jest mało wyedukowane. Trzeba np. pokazać klientowi, jakie będzie miał oszczędności – np. w skali roku 30-40 zł na samym prądzie, a przy okazji zrobi coś dla środowiska.
Jesteśmy świadomymi użytkownikami urządzeń elektrycznych. Prowadząc biznes, staramy się myśleć, jak zmniejszać swój ślad ekologiczny. Nasza strategia polega na pracy z partnerami, aby zaimplementowali rozwiązania green IT w swoich produktach, np. switche z mniejszym poborem mocy (ale to kwestia przynajmniej roku).
Jesteśmy dystrybutorem IT. Staramy się zawsze budować wartość dodaną i razem z naszymi partnerami biznesowymi budować usługi. Cały czas szukamy nowych dostawców, aby nasza oferta była najbardziej interesująca wśród innych dostępnych na rynku. Nie wyobrażam sobie, żeby można było nie podążać za oczywistym trendem green IT.
Rozmawiała Elżbieta Jaworska
